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春节营销5妙招

作者:荣振环 来源:全球品牌网 文章点击数: 更新时间:2011年02月12日 【字体:

市场营销贵在造势。元旦和春节是个大“势”,对众多餐饮业来说,值得好好利用。

尤其春节作为传统节日“之最”,有三大表现形式:1亲情大展现,主要体现在团聚、贺年、拜年等等;2生活大改善:主要体现添新衣、吃美食、喝美酒等等;3全民大休闲:主要体现在看电视晚会、逛庙会、打牌搓麻将等等。

无论任何形式都展现一个特征,团圆贺岁。全家聚在一起,亲朋汇聚一块,自然导致一个高频率行为:聚餐。

于是,我们看到很多餐饮企业纷纷发力,希望做好节日营销,以便在春节之际,将快乐的节日气氛注入产品和服务的品质,从而锁定顾客,为餐厅带来短期的销售,同时持续增强品牌的影响力。

但令人遗憾的是,在这场餐饮业全体竞逐节日顾客的过程中,有很多企业还仅仅停留在打折促销上,殊不知价格是最容易模仿的,不足以支撑持久竞争力。餐饮企业真正需要的是一些能够帮助自身更好地吸引顾客、留住顾客、让顾客难忘的营销手段和节日活动。这才能够真正锻造顾客的忠诚度。

那么,如何能够借势而为,做好节日营销呢?笔者借一些案例,分享几个妙招。

妙招1:联合创造团圆盛宴

【案例】

杨总经营两家饭店,一家在城市内,另一家则在城市的郊区。郊区的店因地处偏僻,每年在春节期间相比较于城里的销售业绩要差很多。因为郊区很多民众喜欢在家里吃年夜饭,城里人又不愿意单单为了一顿饭驱车而来。杨总一直思考如何能够改善这种局面。

去年,一个偶然的想法让杨总的节日业绩有了很大改观。原来,杨总发现除了他之外,在春节期间,附近还有其他商家也存在客源困惑。其中有家温泉会馆,有很多房间都处于闲置状态。杨总建议能否两家开展合作,来他的饭店享用年夜饭,到对方的温泉会馆住宿,双方在价格上给予足够的优惠。这样,就能够吸引大量客源。

同时,为了增添年味,他们不仅加强餐厅的喜庆装饰,还共同训练服务员掌握一些祝福语言。同时还将传统菜单赋予吉祥喜气的名称:“敬老宴”、“爱心宴”、“关心宴”、“合家团圆”、“家庭大团圆活动”、“特大型家庭式年宴”等等;并主动满足顾客个性化需求,比如为客人在包间里挂上横幅,悬挂 “××家族年夜饭”,工作人员帮助录像和拍照等等。

在推广的时候,他们充分利用城里饭店的渠道,因为老顾客对他家的菜品有一定的偏好,再加上郊区店是联合温泉会馆做的活动,很多老顾客觉得到郊区吃年夜饭,看晚会,泡温泉,游农家院也别有情趣,于是牵引很多顾客到郊区店来享用年夜饭。

点评:不论你要实现何种目标,实际上都有人和你一样也想达成相同的目标。此时,你就可以与之联合,彼此分担各自的成本,贡献各自的资源,进而在双方的努力下更好地呈现顾客价值。本案例中杨总找到了温泉会馆,对方也存在客源问题,房间空置对其来说就是成本,二者结合恰好就可以解决郊区店偏远顾客不愿意来的问题。

妙招2 菜品填趣,活动助兴

【案例】

广东的孙总最近一直在思考重新调整菜单名字,并积极筹划一些活动。去年他就是通过这两板斧在春节期间取得佳绩。

孙总店里以前有道招牌菜,叫做“发财就手”。其材料就是发菜和猪手,是顾客们在春节必点的一道菜。主要是为了讨个彩头,新年发财交好运。但发菜是野生植物,国家明令禁止,于是他们春节期间推出新菜肴,利用生菜来代替发菜。名字自然叫“生财就手”。这种情境使得菜的认知价值得到提升。相对于发菜,生菜的成本更低,不足10元的成本可以卖到100元。就是因为情境融入了价值。

这道菜使得孙总获得很大的启发。一道菜名字如此之重要。如果能够迎合人们的节日情绪就能够有更大的溢价空间。于是在春节期间,他鼓励所有员工集思广益开展更新菜名活动,将自己店里的很多菜名都做了临时设计,使之更符合节日的气氛,为大部分菜品植入一个春节情境,升华产品价值。

当然,光有好的名字是不够的,他们还开展一些趣味的活动。

比如他们推出DIY包饺子活动。客人来就餐前等菜的时候,他们就把面揉好甚至帮助把面皮做出来,然后为顾客准备多种饺子馅。让顾客就餐前包包饺子。

本来等上菜的过程是件很无聊的事情,尤其年夜饭,客人多,难免上菜速度慢,最容易导致顾客的抱怨。通过让顾客DIY包饺子,使得这段枯燥的时间变得有趣。此外,上菜前,由顾客包的饺子将赠送给顾客自己,参与的人越多,得到的饺子就越多,无形中形成了一种竞赛氛围,现场热闹得很,顾客们都很高兴。

就餐中间他们还设立了抽奖环节,工作人员捧着喜气洋洋的红盒子挨各桌转,让顾客抽奖,中奖率百分之百,尽管奖品价值都不大,可能是一大瓶饮料、可能是一份汤圆或者一道菜,最大的奖项是“目前所点的酒水免单”。抽奖活动变成一个助兴活动,调动大家的情趣,很多顾客都度过了难忘的一晚,从而也形成了良好的口碑。结果,今年5月份的时候,孙总店里的年夜饭就已经订满。

点评:节日应该有节日的氛围,春节应该有新年的年味。对于餐饮业而言,要懂得顺势而为。本案例中孙总准备一个临时菜单,就是在情绪上和情感上迎合顾客的需要。同时,利用独特的活动增强顾客的兴致,为他们营造欢乐,让顾客难忘。毕竟,只要留下难忘的印象,得到的不只是一次年夜饭,而是良好的口碑和以后长期的光顾。

妙招3:借年夜饭开发特色礼品

【案例】

去年有一家刚刚进入餐饮市场的新餐厅,他们积极推广年夜饭和节日营销,更把目光放在了年夜饭背后的礼品市场。新年至,很多顾客都有送礼的需求。恰逢他们这个餐厅有别于传统餐厅,它的最大特色就是东北野生鱼。众所周知,鱼是中国传统年夜饭中不可缺少的一道菜,象征着“年年有余”。

于是餐厅在此基础上,开发了可作为亲朋好友赠送或带回家进行烹制品尝的“礼品鱼”,你来餐厅就餐除了点这道鱼,还可以购买一些礼品鱼送给亲朋好友。

此外,餐厅还会引进一些具有东北节日风情的特色产品,例如东北粘豆包、红肠等等。同时,餐厅还推出额外的递送服务,顾客在酒店挑选好作为新年赠礼的礼物并付款后,只要将亲朋好友的姓名、地址告之,就可以由酒店将礼品以顾客的名义送到顾客指定的地方。这样在餐厅里感受的年味儿便可延续至亲朋好友的家中。

点评:这家餐厅看到了年夜饭背后的机会。顾客来就餐,除了在店里的消费价值,还有一些剩余价值等待去挖掘。这就是他们对礼品的需求。这家店懂得在顾客满意的基础上开展加码营销,让顾客购买礼品把“满意”送给亲朋,这就进一步捕捉了剩余价值,创造了额外的利润。

妙招4:送礼就送年夜饭

【案例】

黄总在一个二线城市经营一家川菜馆。因置身于当地的美食一条街,面临激烈的竞争。

每年在春节前几个月,黄总就开始忙碌起来,指示客服人员给老顾客打电话,推销自己的年夜饭,有时还尝试着在当地晚报上投放一定的广告,效果却并不理想。

后来听了一堂营销课,受到启发,准备把年夜饭当作礼品来销售。就开始找具有广泛客户群的企业。他首先找到一个汽车经销商,建议其将自己的年夜饭作为经销商的促销礼物。正值汽车市场销售的旺季和竞争最激烈的时期,除了传统的价格优惠,该汽车经销商也想在营销上有所创新。二者一拍即合,为购车的用户准备年夜饭。


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Tags:节日营销
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