蔡洪平 富豪榜背后的故事大王

一般的企业都是销售商品和服务，但也有些企业专门销售的就是企业。投资银行就是帮助客户买卖企业的专家，包括帮助企业股票上市、股票增发以及收购兼并等。推销企业与推销商品类似，也需要提炼卖点，向投资者描述该企业未来的美好前景，诱人的故事无疑会增强吸引力。下文的故事主角就是个中高手。

蔡洪平原来任职于香港投资银行百富勤，2006年转任瑞银投资银行部中国区主席，他协助国内民营企业家缔造了一个又一个财富神话，被媒体誉为“中国民营企业海外上市之父”。仅2007年他们就连创佳绩：4月13日碧桂园上市，大股东杨惠妍一度成为国内首名身价超过千亿元的富豪；5月31日江西赛维上市，其创始人32岁的彭晓峰一度拥有400亿元身家；7月16日复星集团上市，创始人郭广昌当即成为中国第3富豪；10月1日Soho中国和10月31日巨人网络上市，又令潘石屹家族和史玉柱分别获得500亿左右身价。

蔡洪平认为，推动企业上市融资，就需要说服投资者来购买，所以与销售商品一样，需要对上市企业进行包装定位，讲出动人的故事，以卖点打动投资者。

玖龙纸业讲述了关于中国制造的故事。中国有庞大的加工贸易，而出口的主要产品为轻工业品，如电子产品、玩具、纺织品，这些商品都需要包装纸。每年高达30%增长率的包装纸是名副其实的高增长。当蔡洪平发现玖龙纸业时，其每年已有超过亿元的利润。但蔡劝告张茵不要太着急，等在另一出口基地长三角有了根基，就可以卖到更好价格。玖龙纸业2006年3月3日在香港上市，2009年张茵家族以财富330亿元排名胡润百富榜第二位。

2007年2月汇源果汁准备在香港联交所上市，但当时财务表现一般，2006年全年利润不过2.2亿元。瑞银推销汇源的故事是这样的：随着中国中产阶级的崛起，人们对于生活水平的要求在提高，必然会催生出许多优秀的消费品公司，依托广阔的国内市场，其中的一部分未来必将升级为国际品牌。此后汇源的发行得到热烈追捧，公开认购部分共获得超额认购937倍，上市当日股价上涨66％。

2007年4月碧桂园上市前，两家承销商对股票发行价产生了很大分歧，蔡洪平率领的团队坚持定高价，故事是这样讲的：中国城市化加速，住宅需求高速增长，价格不断攀升，土地供给有限并受到严格限制，而碧桂园拥有的土地储备当时是国内第一。另外其“新城镇开发者”的准确定位，在郊区拿低成本低，大面积开发配套完善等。动听的故事吸引了包括李兆基、郭鹤年、中信泰富、淡马锡等投资大鳄的关注，更引发68万散户股民的热烈追捧。而其实际控制人、年仅25岁的杨惠妍因持有公司58.19%的股权，身家在一夜之间达到692亿港元，成为中国内地最受关注的新首富。

2009年3月，瑞银承销的忠旺控股在香港联交所上市，在最后时刻将其定位从“中国最大的工业铝供应商”改换为“中国最大的交通运输材料供应商”。因为在中国4万亿元的经济刺激方案中，约有1/3的开支用于铁路、公路和电网相关的项目，而忠旺2008年的营业收入超过40%与交通运输相关。这让多数投资者深信，忠旺将从政府庞大的刺激方案中获得更多的生意。这个故事又一次创造了奇迹，让忠旺老板戴上了“中国首富”的桂冠。

用故事讲述上市公司的卖点，让投资者对未来赢利充满想象，当然这要借助于投资银行的营销功力，蔡洪平团队无疑是这方面的高手。但要比别人更早判断经济风向，找到那些被埋没的优质民营企业，也需要判断力、丰富的资源网络和耐心。蔡洪平连续多年跟踪海关统计和税务报告，如2002年发现的魏桥纺织，就因为其出口额超过海尔。他每年都阅读整个钢铁、水泥、船舶等各行业的关键指标，可以记忆1000多个工业数据。正是这种勤奋踏实的作风、勤于思考的习惯、勇于创新的精神才让他们屡创奇迹，获得丰厚的回报。