母婴B2C走到十字路口

中国婴幼儿产品市场在2009年实现了两位数的增长，目前市场规模已达1000亿元人民币。母婴类商品消费需求的异常旺盛，直接刺激了母婴类B2C的快速发展，而且其商业模式也呈现出了多元化的特征。然而，在母婴类B2C飞速发展的同时，他们也面临着诸多的困惑，包括是走专业化之路还是选择综合化、是线下拓展还是回归线上、初期是规模为重还是效益为优等方面，本期创业圈将与业界主流参与者对这些话题进行深入探讨。

困惑一：做垂直B2C，还是百货B2C？

问题：垂直B2C具有产品精细化发展的优势，但营收规模受限；而百货B2C则可能因产品线太长，面临着来自更多行业的竞争，而且对网站的资金量及团队是一大考验。

支招：不能简单地判断哪种模式更具有发展前途，两类模式将长期共存，仓储与物流方面的比拼将决定他们最终的竞争力。

杜非：行业内的很多企业都在拓展自己的产品线，有开始卖图书的，也有开始卖电子产品的。新涌入母婴市场的电子商务企业越来越多，说明中国的B2C行业正迎来一场优胜劣汰的激烈角逐。

近两三年来，红孩子也进入了食品、化妆领域。作为一家综合性的B2C企业，我们面临的竞争可能来自于不同行业，这对于我们是一个考验。对于红孩子来说，竞争是肯定存在的，但我们认为，只有竞争才能使大家一起把这个蛋糕做大。

龚定宇：我们一直专注于做垂直类电子商务，即母婴产品。在我们看来，线上、线下越来越多的表现为同一个客户群。早年还有妈妈不是网民，但现在27~30岁的妈妈多是网民，标准化的商品在网络上有很多的销售机会，而对于非标准化的产品，网络虽然也可以起到宣传的作用，但门店的体验则是更为重要的。对我们而言，店面是最重要的，线上只是线下的补充和展示，而一些高附加值的东西在线上也是很难销售的。

徐鹏：母婴类垂直B2C的优势就在于其专业能力，能不断为婴幼儿及妈妈们提供他们所需要的齐全的、性价比高的各种商品，并且借着对这块市场的深耕细作，能不断地整合上、中、下游的各种资源优势，带来较高的利润率。其劣势在于客户群的相对狭小，以及为同一客户的服务时间（一般不超过三年）短。相比而言，百货类B2C的优势较为明显：商品多，受众广，可实现一站式购物等。而劣势主要体现在：是否有核心的产品和能否提供更多的专业服务，如果能始终围绕自己主营业务发展，并形成核心竞争力，做百货类B2C将会有更多的获利空间。

姚劲波：未来“大而全”的网站有可能替代垂直类网站，但是我们必须注意到：和垂直类网站相比，做“大而全”的电子商务企业，需要有雄厚的资金实力和团队优势。目前红孩子和京东商城已经朝这个方向发展，而电子商务企业的特性就是一个行业只有前三甲生存得很好，所以做“大而全”的企业，未来竞争一定是很激烈的。

对于垂直类的电子商务企业，要想生存下来，必须具备以下几点：一是要像“凡客诚品”一样有品牌效应，这样才能因为有庞大的忠实用户群而生存下来；二是专注于母婴服务领域，挖掘这一领域在电子商务方面更大的发展潜力，比如早教、月子服务等方面；三是对母婴“二手”市场的培养，妈妈们需要这样的一个平台来置换不用的东西。目前“58同城”的数据显示，在这方面母婴用户的需求增长得非常快。

张亚男：一般来说， “垂直类”B2C具有产品精细化发展的优势，能够满足目标用户全方位的需求。就母婴类B2C而言，其不但可以为用户提供母婴用品，还可以横向拓展业务，比如婴幼儿培训、孕妇教育与培训等。但是，他们受目标市场变化的影响也较大。相对于全品类的综合性电子商务企业而言，营收规模会小一些，而且由于经营规模有限，也极容易受到大型电子商务企业竞争的冲击。

当然，也不能简单地判断哪种模式更具有发展前途，垂直类电子商务及综合类电子商务这两种类型在相当长的一段时期内都将共存，其发展前景会受到众多因素的影响，比如现金流、物流、信息流乃至服务等，尤其是在仓储与物流方面，对垂直类和综合类的电子商务企业，都提出了更高的要求。

困惑二：专注于线上，还是拓展线下？

问题：单纯做线上业务，虽然属于轻公司运作，但物流仓储与配送的成本会很高；而拓展线下，则面临门店租金、人工费用等节节高升的经营压力。

支招：将线下店面与线上业务进行资源优化，比如线下可以本地化经营，而线上则可以实现全国范围的覆盖；让物流仓储成为企业的盈利中心。

龚定宇：目前，乐友的线下店铺销售金额已经占总销售额的70%~80%。虽然，网站没有租金等费用，但物流成本却是很高的。特别适合在网上销售的有奶粉、纸尿裤等，但毛利低，运费又很高，因此异地运输是不划算的。在这样的情况下，乐友特别看重线上、线下资源的优化。比如，线上、线下共享一个物流体系，则能有效地起到降低流通成本的作用；另一方面，我们还推出一些网站跟门店相结合的服务，比如门店里都具备下网单的功能，顾客走进一家门店，看到的实物里面如果没有自己喜欢的颜色，就可以在门店的网购区里，通过网络来查看全国的库存里有没有这款产品。如果有，就可以直接在线下单，并享受和其他网购一样的送货服务。这样做，就把我们的门店扩展到无限大了。