洋河与郎酒战略对决暨竞争策略预测（上）

喜洋“洋”与灰太“郎”

——江苏洋河与四川郎酒战略对决暨竞争策略预测

一、中国白酒二线名酒龙头之战引人瞩目，二线名酒的龙头之战决定了中国白酒未来发展的方向。

中国白酒的黄金十年，最大收获就是二线名酒快速崛起！未来十年，中国白酒最大的看点也在二线名酒之间的竞争，特别是二线名酒的龙头之战！

目前，中国白酒双峰对峙的第一集团军贵州茅台与四川五粮液江湖地位还是很难撼动！其百亿以上市场规模，其酱香鼻祖与浓香大王的战略地位，其奢侈品品牌特征与独特人文底蕴，都决定了未来一段时间里，国内白酒企业还是很难挑战其霸主地位。

但中国白酒二线名酒阵营可以说是暗潮涌动了！谁最有资格问鼎中国白酒二线名酒龙头？根据二线名酒市场表现与市场发展，我认为最有可能占据中国白酒二线名酒龙头之位的主要有四家白酒企业泸州老窖，山西汾酒，江苏洋河，四川郎酒。这四家著名的白酒企业除四川郎酒之外目前均为A股上市公司，让我们来看看四家中国二线名酒领先企业真实面孔。

泸州老窖，老牌中国名酒企业，中国浓香鼻祖。2009年度，泸州老窖股份公司实现主营业务收入43.7亿元，同比增长15.06%；净利16.7亿元。其中2009年第四季度实现主营业务收入11.6亿元，同比增长60.7%；净利润4.2亿元，同比增长130.7%。根据泸州老窖发展战略规划，泸州老窖已经制定了2013年实现113亿元（目标130亿元）销售目标，泸州老窖当仁不让希望担纲二线名酒龙头老大的角色。

泸州老窖最大的问题是产业结构单一。面对消费价值多元化时代，泸州老窖浓香鼻祖的战略定位一定程度上限制了泸州老窖战略成长的空间。尽管集团公司实现了对湖南武陵酱香并购，但市场营销效果并不理想。中高档酒市场出现价涨量滞。从09年数据看，泸州老窖高档产品国窖1573与老窖特曲增长率仅仅是6.07%，与新兴二线名酒增长率相比相距甚远。同时也要看到，浓香型白酒是目前白酒板块中竞争最为惨烈的一个板块，消费者的品牌取向也日趋成熟，市场成长更多依靠切分竞争对手的市场份额，因此，凭借泸州老窖现在的品牌战略与营销思想，泸州老窖不可能获得倍增式市场增长。

山西汾酒，作为历史最为悠久的中国名酒之一，清香白酒的鼻祖，曾经的中国白酒领域的“汾老大”当然不愿意屈居他人之下。其实，汾酒的目标不仅仅是二线名酒的龙头老大，其瞄准的是成功登临一线名酒的舞台，成为领舞中国浓，酱，清三大巨头之一。但只是因为其经营战略与营销拓展上出现了一些问题，延缓了汾酒的梦想。

2009年度，汾酒股份公司营业收入21.43亿元，同比增长35.27%；利润总额6.62亿元。作为新上任的管理团队，李秋喜交了一份非常不错的成绩单。新的管理团队为汾酒发展提出了四个战略性指标：用五年时间进入行业第三；2015年实现百年金奖/百亿汾酒战略目标；五年内64度原酒达到35万吨生产规模，竹叶青达到3万吨成品酒规模；原酒储存能力5年达到68万吨。其实，从品牌资源，产业定位等角度看，汾酒应该具备成长为二线名酒龙头的实力，但其品牌管理能力，市场布局能力都存在比较大的差距，汾酒龙头之战并不轻松。从2010年8月23日汾酒新产品上市战略发布会上，我们还是看到一些积极的信号，但基于品牌管理上的战略部署并没有实现大的战略性突破。

江苏洋河是中国二线名酒中的新贵，也是目前比较强劲的中国白酒品牌，其成长的速度与效率引起行业高度关注。2009年度，洋河股份主营业务收入达到40.04亿元，其中中高档蓝色经典系列销售达到34.3亿元。2009年，洋河年度增长率到49%，洋河股份实现利润总额16.73亿元，充分展示了洋河强大的市场营销能力。

不仅如此，洋河于2010年4月实现了对江苏地产酒第二品牌，也是中国名酒品牌江苏双沟的战略性重组！根据可靠的消息，09年度双沟实际实现的销售收入应该是20亿元，这样，洋河在09年度累计的销售应该是60.04亿元，并购后的洋河09年度实际销售应该超越了泸州老窖，成为理论上的中国二线名酒龙头企业。

 2001年10月1日，四川郎酒托管给宝光集团的汪俊林。2002年3月10日，汪俊林正式完成对郎酒的收购。2003年4月，郎酒研制新产品，2004年推出“红花郎10年”等，并策动和打造“郎文化”。2005年，郎酒迈上发展快车道，从年产值3个亿，酱香型酒不到2,000吨，浓香型酒不到5,000吨的低谷状态，发展到2007年的13个亿，再到2008年超过20亿，2009年的35亿，8年时间内，郎酒销量增长了10倍，中国白酒行业明显感到一股“狼性”“杀气”扑面而来。

郎酒在实现销售收入倍增式增长的同时，其产品结构也得到了大幅度提升。根据有关资料统计，郎酒2009年35亿销售额中红花郎大约占到20亿元份额，充分显示了郎酒强大市场战斗力。根据郎酒产品结构特点，郎酒09年度利润总额不会少于10个亿。不仅如此，郎酒还制定了两个层次的战略，其一就是众多周知的351工程，也即全线产品销售收入30亿，50亿，100亿的规模。目前，郎酒应该是行进在50亿市场销售规模路径上；其二是围绕头狼红花郎所做的战略规划。郎酒提出，要用五年时间，使得红花郎单品牌实现50亿市场销售规模。

中国二线名酒的龙虎之争对中国白酒未来发展影响深远！目前，中国二线名酒四大家族市场销售规模上差别不大，泸州老窖43亿；山西汾酒略逊一筹，约为21.43亿；江苏洋河合并前40.02亿元，合并后为60亿；四川郎酒35亿元。但从未来竞争态势上看，洋河与郎酒获得跨越式发展的机会明显优于两大传统鼻祖性品牌。

中国二线名酒四大家族都制定了雄心勃勃的市场扩张目标。泸州老窖2013年欲实现113亿元战略目标；山西汾酒欲2015年实现百亿元目标；江苏洋河虽然没有公布明确的时间表，但随着其对双沟战略性重组的实现，其百亿目标更是指日可待；四川郎酒欲2012年实现百亿目标，其目前正行进在50亿规模市场扩张路上。中国白酒二线名酒之间的竞争可以说进入白刃战时期：胶着，激烈，残酷！

从产业属性上看，泸州老窖目前回归的依然是“基本盘”，其争夺的市场份额很大程度上是传统浓香型市场的战略性消费者，其市场成长性受制于其战略定位浓香鼻祖。我们认为泸州老窖不会出现跨越式发展；而山西汾酒其战略定位清香鼻祖，我们也认为其未来发展更多是恢复传统消费者信心，对清香市场做战略性整合，其泡沫化的一定是清香型白酒中小企业，而不是浓香型与酱香型白酒品牌；

从品牌塑造风格上看，泸州老窖与山西汾酒走得依然是“古典路线”，而不是现代的，时尚化的消费定位与传播路径。这种品牌定位与传播路径还是比较符合其回归传统消费市场的营销战略需要。根据我的研究，我认为泸州老窖与山西汾酒很难在本轮中国二线名酒龙头之争中胜出，相反，江苏洋河与四川郎酒由于抓住了现代消费者的情感神经，并掌握了现代营销战略性方法，在未来的中国二线名酒龙头之战中将处于比较有利的地位！特别是基于政府面，政策面以及战略面的系统规划更加为这两个传统中国名酒跨越式发展创造了极为有利的条件。

二、江苏洋河与四川郎酒展开战略对决：龙头之战精彩纷呈，中国白酒迎来喜洋“洋”与灰太“郎”时代

作为传统产业与高税负行业，白酒市场竞争走势深受国家宏观经济政策影响。江苏洋河地处国家重点扶持的淮河名酒带，而四川郎酒是国家重点开发的长江名酒带战略性品牌，地方政府配套性措施对引导白酒企业做大做强也是至关重要。

经过对比性分析，我们发现江苏洋河与四川郎酒在战略面的资源配置各有优劣，互有胜负。谁能够更早登临二线名酒龙头宝座，取决于各自对未来竞争态势的深度把握，取决于各自对自身比较优势的发挥！为此，我们从影响两个二线中国名酒竞争态势六个要素进行了对比性分析，其目的就是寻找各自的比较优势，提出发展过程中可能存在的战略陷阱，帮助洋河与郎酒更好，更快的发展。其中，政府导向，主要侧重于大平台分析；产业布局，主要侧重于现有产业资源剖析；扩张战略，主要侧重于战略布局思考；资本要素，主要侧重于资本要素对未来企业管理模式与发展态势的影响；组织体系，主要侧重于现有组织体系与现有业务模式的匹配性研究以及未来组织系统创新性空间提示；商业模式更多着眼于微观运营层面的思考，希望提供两个企业对于微观层面的理解与把握。

1、 政府政策之手：四川郎酒成为“中国白酒金三角”最大的赢家。洋河需要更大的胸怀、更专业的思想引领政府做专业化大产区概念，为实现更大市场目标创造条件。

企业背后的政府营销对企业发展影响深远。几乎同时，四川省政府与江苏省政府都提出了打造“中国白酒核心产区”的概念，在大产区概念的引领下，洋河与郎酒获得了跨越式发展巨大动力。