建立面向市场的企业营销管理模式——对企业集团营销体制的几点思考

[论文关键词]营销体制 企业集团 集权分权 创新

[论文摘要]对现代市场环境下集团公司营销管理体制的基本模式进行探讨；分析集权和分权的管理模式的利弊与应用；企业营销体制设计的基本原则。对营销体制中沟通的创新提出设想，以期帮助企业实施营销体制变革，适应市场竞争的需要。

加入WTO以后，中国更加全面地融入经济全球化、一体化的潮流之中，更加直接面对全球跨国公司的挑战，企业集团已经发展成为许多企业增强竞争力的重要手段。纵观近年来成功或失败的企业集团，不论其市场、产品是什么，也不论其规模大小，其营销体制的好坏对企业的成败都起着至关重要的作用。

1集权与分权，营销体制的设计变量

企业集团其下属公司营销能力的简单相加并不等于整个集团强大的营销竞争力，它们必须通过企业营销体制熔铸，并以此为载体去实现竞争。一般来说，狭义的企业营销体制主要解决销售与行政、生产、运输、财务等的关系，以及资源平衡和运作机制等问题；而广义的企业营销体制是指营销组织模式组织机构及主要功能设置问题，以及作为营销体制延伸的销售网点布局、区域协调、控制与功能等问题。在营销管理体制的设计变量中，最为重要的是两个方面：一是集权，二是分权。
所谓集权的营销管理体制，主要是指企业集团在营销决策权的分配上主要集中于集团总部。典型的集权体制就是集团公司设立专门的营销部门，将下属公司的经营权，包括市场细分、价格制定、渠道选择等，都集中在集团公司的总部，各子公司可以说不是真正独立运作的公司。分权的营销管理体制则由集团总部对下属公司下达指导性意见，各子公司独立拟定营销策略，利用自身资源开展营销活动。

一般而言，集权的管理体制会采用行为控制为主的管理模式。所谓行为控制就是集团公司对下属子公司的行为与决策直接参与和评价。集团公司需要了解下属公司的各项工作，通过对各子公司是否做了应该做的工作来评价、考核和奖励。反之，分权的管理体制则往往采用结果控制，也就是通过考核各种指标和制定有关的奖惩措施来影响子公司的行为，这也是目前相当多的企业所采取的管理模式。集权的营销管理体制扁平化程度较高，对人员要求素质高，对销售终端的控制能力较强，政策执行力强，可以有效配置使用公司的资源，降低交易成本，提高协作能力；可以帮助公司建立有效的竞争战略，防范不必要的内部竞争。存在的问题是灵活性不够，决策的准确性低，反应速度和行动的速度慢，代理和影响成本高，同时会由于市场信息不对称而导致非正常关系，比如拉帮结派，不合理授权等。分权的营销管理体制可以克服集权管理的种种不利之处，但是可能会牺牲集团内部的规模和范围经济效益，提高交易成本，降低集团对子公司的控制，甚至可能会产生子公司之间的竞争，造成不必要的损失。

对于业务范围相对集中，所涉及行业相关性较强的企业集团，一般采用职能集中的管理模式，以求获得显著的管理经营协同效应。考虑到这种企业集团对自己所在的行业有很高的了解程度，应该采用“以集权为主、分权为辅，行为控制为主、结果控制为辅”的管理机制，可以由集团总部设立专门的营销部门，统一相关产品的销售工作，以降低交易成本。如果企业规模较大，下属子公司分布较为分散，还应设立相应的地区营销组织，在总部的统一管理下开展工作，并强化其区域服务性。
对于规模大，跨行业、跨地区，行业关联度不大的企业集团，因为所涉及产品或行业的差别较大，不适合采用高度集权的管理方式，否则会降低效率，适得其反。所以这种企业集团一般应该采用“分权为主、集权为辅，结果控制为主、行为控制为辅”的管理机制。总部承担导向性的营销战略制定和监控，子公司自主决定如何开展营销活动。总部要加强控制职能，防止分权带来的管理失控和沟通不畅。

现实当中，企业集团营销模式的选择更多的情况应采用“辩证”的方法，即某一些职能活动方面采用集权，而另一些职能活动采用分权。最终应以集团公司的整体战略为基础，结合自身的经营特点，加上一整套的相关机制进行协调配合，才能达到最大限度的发挥母子公司资源共享等优势和协同效应的目的，保证共同利益的最大化以及各自利益的平衡。

2销售到营销，营销体制设计的原则

就我国的大型企业集团而言，它们有着不同于其他企业的特点：一是通过资产重组，将不同地区、不同行业的企业联结起来，经济成分复杂；二是集团成员企业很多是独立法人，其经济利益更具有独立性；三是集团成员之间的资源流动依靠等价交换，集团内部资源配置方式更加市场化。因此，我国企业集团的营销体制设计必须充分考虑集团的现状以及集团的战略目标，把握以下原则：

2．1面向顾客原则

在现代市场竞争环境中，顾客越来越成为企业竞争的核心，在机制上必须体现顾客导向，要考虑顾客的需求量、需求品种结构、地域分布、行业分布、采购与库存策略、发展等因素，建立与顾客需求相适应的营销体制，满足并引导用户需要，挖掘和发展潜在需求。

从顾客地域分布看，体制具有区域性。用户的需求决定了产品的流向，也确定了用户的地域布局。因此，营销体制的确定必须满足市场区域分布的要求，否则将陷入主次不分而失去市场的困境。从顾客行业分布看，体制应具有行业性。企业产品结构决定了企业产品服务对象，也确定了顾客的行业，由于顾客的不同行业又确定了顾客对企业产品的需求类别特征。从顾客行业发展趋势看，下游企业构建大集团大公司，提高产业集中度，可能改变其采购模式和库存策略，将对企业营销体制提出新的需求。

2．2面向市场原则

市场特性、市场结构和态势的不断演变需要不同的体制、功能与之相适应，即营销体制必须与市场相匹配。

从市场对体制的要求看，由于市场竞争激烈，供给、需求、价格信息变化迅速，市场要求企业必须具有良好的反应能力和强大的信息收集、传递、处理、应用的渠道和功能，否财，市场竞争将受制于体制的灵敏度。

从市场态势看，供过于求竞争加剧，营销体制必须有强大的竞争能力，具有竞争性。一方面与行业对手竞争，争夺市场和用户，其依靠力量是体制特色和产品综合竞争能力。市场态势的另一面需要合作，营销体制必须有较强的合作能力，与竞争对手合作谋求市场价格与份额的稳定；与代理代销联营部门合作，开拓、稳定市场。

2．3面向产品原则

产品品种和结构不同、产品所服务行业各异时，不可能构建相同的营销体制和组织机构。因此，确定营销体制必须与产品相适应。从产品行业流向、区域分布看，与顾客原则所要求的一样，营销体制要具有行业特性和区域性，同时，营销体制还必须与产品品种的生命周期相匹配。

2．4适应组织结构原则

由于各个企业内部管理思想与体制、权力分配模式和组织结构不同，必须配置不同的营销体制。从权力模式看，对产品种类较少生产型的集权管理公司，则营销权力主要集中于管理部门，而营销部门权力较小。对集权与分权相结合的企业，则营销职能有两级，公司级重在指导，子公司重在实际操作。对多元经营和分权管理的企业，公司基本不设营销职能，子公司构建强大的营销功能。从内部协调看，企业产品品种、质量、价格、信誉竞争能力在市场上的对抗，必须以体制为载体，营销是企业直面市场的第一线。由此，确定了营销在企业中的主导性，但仅有营销部门是无法完成市场竞争的，又确定了营销体制的系统性，即必须与技术开发、产品生产、运输等部门协调配合。

3沟通创新，营销体制发挥作用的保障

任何一个企业集团，无论其营销体制是怎样的模式，建立信息沟通的有效渠道，实施营销沟通创新，将是协调整个企业集团营销活动的关键所在。可以从以下几个方面开展企业的营销沟通创新。

3．1定期召开部门联席会议

部门联席会议是营销部门和其它部门一起探讨实现企业最佳利益的方法。通过具体的案例分析和理论研讨，使其它部门意识到在市场经济中各部门均树立营销观念对于共同实现企业目标的重要性，使其了解每个部门通过自己的活动与决策都可影响顾客需要的满足，因此，所有部门都要为顾客着想，共同为满足顾客需要和期望而工作。如英特尔公司定期召开“GYAT”(getyouracttogether)会议，参加者包括营销、研究开发、采购、制造与财务部门，分别报告各自的进度、现状以及部门之间配合的事项。

英特尔公司把部门联席会议分为“任务型”和“程序型”两大类。前者主要是集思广益，借脑力激荡产生产品创新以及解决管理难题，后者主要是信息的横向传递，相互交换看法，了解对方的观点，加强对彼此的目标、工作作风和问题的理解与尊重。营销部门可利用部门联席会议消除由认识分歧导致的营销不协调。

3．2建立营销部门和其它部门问的联合机构

通过营销——研究开发联合机构，在产品实际开发之前，共同确定开发重点、目标和进度，在产品开发过程的各阶段互相配合，合作一直延续到产品商品化后期评估效益及进一步改善新产品之时。这样，可有效避免研究开发部门过于侧重对产品的技术性能的研究而忽视开发产品的销售特色；可通过生产与营销联合机构，共同研究不同营销策略下的生产策略，改变生产部门因过于重视成本、质量而不愿增添有助于推销却难于制造的产品特色的行为，使生产更好地为营销服务。若能借助柔性制造系统，生产与营销联合机构还可以有效开展大批量定制营销，满足消费者个性化的需要。

3．3组织营销管理团队

任何营销组织都有一定的僵固性和对市场反应的滞后性，组织I临时性的、以某一任务为导向的营销管理团队能较好地解决这一问题。近来年，团队组织也成为风靡西方的企业组织变革的内容之一。所谓营销管理团队，就是让职工打破原有的部门界限，直接面对顾客和向企业整体目标负责，以群体和协作优势解决营销问题，赢得竞争主导地位。营销管理团队大多是临时性的“专案团队”，在问题解决后，小组即告解散。营销管理团队由于目标明确、直接授权和角色分工，在解决顾客具体问题、处理各种市场突发事件方面有极大的优势。