药妆店生存法则

2009年随着医改新政的出台，连锁药店经营也因政策的调整而变化。多元化经营开始由争论阶段进入到探索阶段。在所有多元化经营过程中，我们注意到各连锁药店对药妆店的渴求度已经迫在眉睫，对药妆经营的探索已经成为今年各种行业会议讨论的焦点。为此，我们可以看到日本药妆经营专家及台湾药妆安健美联盟的专家活跃在期间，为国内的连锁药店进行传经布道。

尽管国内已经有一些先行者开始了药妆经营的探索，如贵阳的舒普玛、武汉的普安、上海国大的希嘉、香港万宁、梧州百姓等企业，他们在事先都不同程度的做了市场调研，且均得出了一个结论：药店卖药妆品，比商超及专卖店对消费者而言更具有专业性；但遗憾的是，从各自实际运行的反馈来看，除具有外资背景的贵阳舒普玛药店勉强尚可外，其余的则均在所处区域未有建树，且有的举步维艰。药妆店经营真那么难吗？是否是连锁药店经营必过的雷区？就此问题，我们曾多次与连锁企业的负责人及其门店店长进行沟通，均普遍反应有三个核心问题需亟待突破：其一是国内的消费者的消费习惯尚需要多方的大量教育工作，其二是国内的药妆品供应商比较少，不能提供丰富的产品线供消费者选择；其三药妆店的经营人员素质需要亟待提升！

诚然，药妆店这个在发达国家早已司空见惯的业态，在中国虽然只能算是刚刚起步，但是什么样的经营方式是适合我们国内药店走的道路？我们认为有必要在这个新业态刚起步发展阶段应该及时梳理生存与可持续发展的思路，这样才能促使国内的药妆店尽量少走弯路，尽快步入盈利时代！

药妆店生存法则

品种篇：

药妆店销售的商品主要有药品、保健品、药妆品、医疗器械等。药妆店在对这些品种进行选择时，应该各有侧重点：

药品，在店中虽依旧是“老大哥”，但选择上应该以中成药为主导；我们知道皮肤问题大部分的原因是内分泌失调所引起，如脸部的黑头、白头（又叫油脂粒）、酒米（又叫白色粉刺）其发病机理是内分泌旺盛，刺激皮脂腺的增生肥大，皮脂分泌过多，排泄不畅，瘀积在毛囊内形成脂栓而成。再如暗疮在医学上叫痤疮，俗名叫“青春痘”，是一种慢性毛囊皮脂腺的炎症，其发病机理是内分泌障碍、消化不良、神经系统障碍，造成皮脂腺肥大，皮脂分泌过多排泄不畅，堆积在毛囊内形成脂栓。久之继发细菌感染，引起毛囊皮脂腺周围炎性反应，形成丘疹或脓疱。这些皮肤问题除了用药妆品外，最好的解决方案是以清热解毒、润肠通便的中成药，如清肺饮加以服用。因而加大中成药药品的品种数量对药妆店解决消费者皮肤问题，势必起到事关重要的作用。

保健品，在药妆店中的品类中应属于从属地位，其具有一定的美容功效，从中医的理论来讲，“心主血脉，其华在面”，也就是血脉通畅了，在脸上才会有光泽，这样才会美面。“从内科上讲，首先是从治病的角度谈养生，然后再从养生的角度谈健康，然后再从健康之中得到美。”这是药妆店要重视保健品引进的主因。举一例而言之：关于人体内的“毒”，是空气污染、水土污染以及来源于人体新陈代谢所产生的废物。人在正常的情况下，内生之毒可通过自身的系统排出体外，毒不会存在人体内损害脏腑器官。但在体内的毒过强或过盛或因排毒系统功能发生紊乱，或管道欠通畅，毒就会留在体内，导致疾病的发生。反应在人的脸上就是“晦暗无华”，或“斑点重重”了。因为毒存人体必须损伤正气，排毒解毒的过程中必然消耗正气，所以适当进补保健品既有利于排毒，又有利于排毒系统功能的恢复。对发挥药妆品的效果也起到了一定作用。

药妆品，是药妆店中最重要的品类，对药妆品的定义可以使用广义的定义即不仅可以是配方必须完全公开，所有有效成分及安全性须经医学文献和皮肤科临床测试证明，且不含公认的致敏源；不含色素，香料，防腐剂及表面活性剂；有效成分的含量较高，针对性强的化妆品。还可以包括个人护理品、健康品等。现阶段，国内药妆市场已经摆脱了供应商和产品线单一的问题了，据不完全统计，现国内已经有170余家药企涉足护肤品市场。药妆采购人员对这些药妆品的采购，肯定要做品系齐全的产品线。这个齐全的产品线，不仅包括中药类化妆品，也包括国际品牌药妆品。其采购原则一定要摈弃药品的采购方式，即只看供应商提供产品的毛利率，要关注其是否能够有效果，是否引进后，有很高的流动率。为此我们建议采购人员可以从以下几个方面进行考虑：

1．注重药妆品的效果。尽管国内有多达170家药企涉足护肤品市场，与药品采购关注度一样，要注意是否是品牌企业，我们知道品牌企业对产品的质量把控非常严格，因而，药妆品的使用效果好坏是决定药妆店能否成功的关键要素，武汉马应龙的眼霜就是通过让消费者试用，因效果明显才能把人流拉进药店，并形成销售，从而进一步形成消费习惯的。效果也是药妆店差异化于其他化妆品零售商的基石，没有效果，面对化妆品零售业态的创新时，药妆店很难获得成功。

2．关注中药化妆品。中药化妆品比较有特色，差异性也比较强，能和以精致提纯的西方化妆品形成明显的区隔，而且有植物或绿色的概念。这样能够最大限度的回避同商超和化妆品专营店的竞争，并在竞争中获胜。

3．重视产品的包装，药妆品要从包装、概念、终端形象上，都要给人以新、奇、特的感觉。因而采购人员首先要确立化妆品的产品理念，在包装上选择可以参照保健品的样式，突出产品的功效部分，如在成分、原料方面，区别于传统的化妆品模式，给人耳目一新的感受。

营销篇

都说女人的钱容易赚，市场很大，但看你留心一下就会发现，我们身边的化妆品店越开越多，竞争也十分激烈。药妆店作为后起之秀，要想在众多的化妆品专卖店杀出一条重围，的确也不是件容易事，因而药妆店的经营，特别是在门店店堂布置，商品陈列、促销方式、价格制定等方面走一条与众不同之路。