化妆品专卖店的终端运营与管理

当今，化妆品行业经济发展迅速，国内消费者消费能力呈现不断上升，消费者对化妆品的消费意识越来越强，中国的化妆品消费市场越来越成熟，随着消费者购买能力的提高，国内化妆品市场的需求总量每年不断大辐增长。如今化妆品专卖店在国内中众多十几万多家，竞争很激烈，如何开好一家化妆品专卖店是一种学问和考验。

现阶段，很明显看到国内化妆品专卖店趋势不断增多，而且存亡率不是很高，做成功的没有多少家，几乎成功的都往连锁规模走向，打造一个化妆品连锁系统，但是这些连锁都是经过很多年的拼打和滚爬才能有这样的今天。如江苏的百分女人、福建的跳骚屋、广州的娇兰佳人等连锁企业，都是在国内名响而知的连锁企业。

但对于，众多化妆品专卖店的老板或是外行投资者来说，如何开好一家店是众多化妆品专卖店老板的头疼不已和关键的问题，今天笔者就以多年的经验和大家分享学习一下。笔者认为，要开好一家终端化妆品专卖店就必须多学习行业经验、多沟通交流、多了解行业动态，以下方面是最主要的工作阐述，化妆品专卖店的老板或是外行投资者要学习以下工作经验。

一、科学分析商圈：应该科学性、合理性的进行分析行业市场发展现状和当地实际状况，了解实情，一切从实际出发。1、合理性的商圈位置选择；2、人流量大小的选择；3、当地消费能力的决定因素。

二、店铺的选择：应该科学性、合理性的选择当地店铺大小，根本自身卖的产品定位和当地消费特色或消费水平的决定因素来取决于选择本地段。1、店铺的大小选择；2、地段位置选择；3、店铺的风格形状；4、产品的定位是否适合地段；5、消费能力的了解。

三、店铺的设计与装潢：要根据自身店铺的大小来设计，从店铺产品的风格颜色搭配、产品定位效果和档次来设计装潢，根据店铺整体大小来设计与装潢。1、结合店铺自身的特色与大小来设计；2、根据自身店铺与产品结合来装潢；3、结合店铺大小设计出有档次的风格。

四、品牌的选择：对于开店，品牌选择至关重要，也是众多化妆品专卖店老板最头疼的问题，如何选择好的品牌非常重要，也是生死存亡关于店铺的发展的关键问题。1、根据当地消费能力来选择合适的品牌；2、选择适合的价位品牌；3、选择影响力好的品牌；4、广告知名度和信誉度高的品牌；5、进行考察公司规模大小和证件齐全的品牌；6、选择服务跟得上的品牌；7、包装很有特色的品牌；8、品质好的品牌。

五、树立好形象：开好一家化妆品专卖店，形象非常重要，整体形象不好都会影响整个店的销售业绩，从而导致客流的流失。所以呢，店铺的整体形象非常重要，如何做好店铺整体形象更吸引顾客，有以下几点阐述到。1、店铺的整体形象设计风格和宣传彩页统一制作；2、店铺招牌广告的形象设计；3、整个店内的布局与摆放陈列；4、整体柜台的统一设计与陈列；5、产品的整齐陈列等；6、柜台黄金位置的摆放与货架、堆头整齐摆放；7、高中低价位产品摆放专区；8、店铺内广告宣传等。

六、专业的培训体系：培训对于每家化妆品专卖店都非常重要，店员对专业知识不了解都影响到店内的销量，如果不掌握专业知识，无法给顾客介绍服务与指导，所以呢，培训对于终端化妆品专卖店来说，是一项系统的工程，做好这项专业的系统工程都会提升销量，做不好无法提升销量，甚至会导致店铺的发展，以下笔者阐述到应该如何掌握开好店的专业知识有如下。1、产品的专业知识；2、产品的销售与技巧；3、商品的陈列与摆放知识；4、皮肤知识和护理常识；5、店务管理等知识；6、理货与监管等知识；7、财务管理等知识；8、促销知识；9、服务顾客知识；10、人员的调配和管理等知识。

七、服务与指导：开好一家化妆品专卖店，挽留老顾客，同时增加新顾客的进店，店的声誉度要为好，才能更好的吸引到更多的顾客来购买产品，如今服务是不可缺少的一项系统工程，服务是每个行业、每个店都必须具备到的一项基本常识，往往你的服务做得到位，给别人留下了深刻的印象，那就别人就会找你，跟一家店一样，你的服务好，消费者经常都会找你这个店，找你这个促销人员，因为服务是一种态度，所以呢，你的态度好坏都决定了店的生意。笔者认为，要提升销量，首先从基本做起。1、微笑服务（欢迎光临）；2、顾客买产品时帮顾客递篮子或是帮提；3、店内服务咨询台（专业咨询师）；4、顾客买单完欢送顾客（下次光临）；5、顾客不明需求专区，店员要帮顾客及时指导方向或带顾客去，给予指导方向。

八、市场调研，信息回馈：如今化妆品专卖店竞争越来越激烈，如何做好防备工作，提升自身的销量，做好一家化妆品专卖店，需要做很多的工作，对整个行业动态的了解和总结，笔者认为应该从终端的实情了解为出发点。1、了解竞争对手的情况；2、了解竞争对手的促销策略；3、了解当地消费特色和消费能力的情况；4、了解当地顾客的消费需求；5、顾客的需求回访记录；6、终端调查卷报告体验（如异地购买产品，习惯性在哪里买）；7、当地品牌的销售如何；8、消费能力的接受力度如何；9、竞争对手品牌的广告力度怎么样；10、品牌渠道间的发展现状如何等。

九、促销策略：化妆品专卖店如今竞争激烈，各种终端化妆品店都在搞促销，但是搞促销需要方法，对实际情况结合怎么做才是最重要的，促销活动是提升店铺产品销量的重要来源，只有不断的搞促销活动才会快速提升销量，但是做促销必须要方法和技巧，首先要进行对市场终端的了解，笔者有以下方面和大家分享一下。1、对当地市场现状把握和消费能力的了解；2、了解竞争对手的促销策略与实际情况；3、举行节假日活动促销（主题活动）；4、了解顾客的需求；5、总结当地情况结合实际来制定活动方案。

终端促销活动形式表格 （表格制作者：张红辉）

序数 终端促销活动形式 活动五星级效率（★好，☆不好。

1 买赠活动（买多少送多少），代金卷换购活动等 ☆☆★★★

2 抽奖活动 ★★★★★

3 会员积分活动 ★★★★☆

4 打折（特价活动） ★★★★★

5 体验试活动 ★★★★☆

6 派发宣传单、试用妆、海报、彩页等活动 ★★★☆☆

7 现场帐缝促销活动（买多少送多少、打折、买多少达到送现金活动、买产品送礼品等活动 ★★★☆☆

8 在店内买任何产品，只要加多少钱可以得到产品跟礼品（本次活动礼品有限，时间有限） ★★★★☆

十、店铺的工作管理表：要做好一家店，应该形成统一管理和流程化管理，这样比较好一些，也能提高整个店的工作管理效率，在整个店铺的运营和管理当中，要学会总结和结合实际情况来操作，笔者认为，店铺的运营管理有几点和大家分享一下；1、要做到表格管理；2、学会销售总结（如当天销售成绩，好卖的产品有哪些，性形成表格）；3、人员的管理（工作进度）；4、活动总结等。　

终端化妆品店铺的运营与管理制度表格 （表格制作者：张红辉）

序数 化妆品终端店铺的运营与管理（类别管理） 管理五星级指数：★好，☆不好。

1 店铺的日常工作管理事务 ★★★★★

2 人员管理（工作进度） ★★★★★

3 商品管理（进行店内商品的跟进与管理） ★★★★★

4 培训管理（对店铺的管理知识和产品专业知识的考核管理） ★★★★★

5 促销管理（对店内的促销活动以及相关工作的指导管理） ★★★★★

6 财务管理（对店内销售额管理以及相关出纳进行管理） ★★★★★

7 服务管理（对店内人员的服务知识培训以及考核管理） ★★★★★

8 理货管理（对店内理货人员进行对商品的管理核实以及黄金位置的产品管理） ★★★★★

9 信息管理（对店内相关部门的管理以及协调，和对顾客消费需求的信息回馈管理等） ★★★★★

10 表格管理（要对店内的左右的工作信息要总结，形成表格管理） ★★★★★

结语：随着化妆品行业的竞争越来越激烈的同时，开好一家化妆品是不容易的，应该了解到更多的行业动态，一起从实际出发，遵循市场的发展规律。（本文适合化妆品专营店的老板和一些外行投资做化妆品行业加盟开店的人做参考）