家乐福困境及零售业营销模式变革

家乐福困境

2010年3月11日，对于欧洲第一大、全球第二大国际化零售连锁集团家乐福来说，是一个黑色的日子。正是在这一天，家乐福彻底地退出了日本市场——家乐福在日本的6家分店全部改名为“永旺”，这也意味着家乐福在日本市场的10年拼搏以不光彩的结局黯然离场。然而，这还不是这家曾经纵横全球市场的零售大鳄最伤心的开始，应该也不是结束。家乐福的溃败迹象，在竞争激烈的终端零售市场，将面临雪上加霜的境地。同时，家乐福刚刚交出的2009年财报也不尽如人意。2009年，家乐福净利润下降了70%至3.85亿欧元，销售额下降1.2%至860亿欧元。法国、欧洲与亚洲营收均有所下滑，仅拉美市场营收实现了增长。

其实，家乐福的困境由来已久，在全球很多市场最后都是以离开划上句号。1993年，家乐福就被迫推出全球最大的零售市场——美国市场，其在美国仅有的两个卖场接连被关闭；1999年，在香港市场苦苦挣扎3年多之后，也宣布退出，其在香港的4家分店在2000年9月18日全线停业，亏损3亿港元；2004年，家乐福出售了在葡萄牙零售商Modelo Continente 22%的股份，同时出售了在西班牙、阿根延和巴西的57家超市；2005年家乐福退出捷克，将其在捷克的11家超市和在斯洛伐克的4家商场转让给TESCO；2005年家乐福向墨西哥竞争对手Chedraui售出其在当地的31家店铺；2006年，进军韩国十年后，家乐福退出韩国；2007年，家乐福卖出掌握的大卖场企业Distributies AG50%的股份，退出瑞士市场；2009年10月退出俄罗斯市场，而此时，距离家乐福在俄罗斯新开的第一家超市不到半年的时间，而第二家超市处于刚开业之中。2010年1月先后退出意大利南部市场，关掉比利时21家门店。而在中国，也有传闻说家乐福将退出中国市场，虽然遭到了家乐福的否定，但是家乐福在中国市场一枝独秀的时代已经一去不复返了。

在一连串的市场溃败面前，家乐福似乎疲态尽显，尽管在中国、巴西、阿根廷等发展中国家市场，家乐福还是处于相对优势地位，但这种相对的优势，在巨大的市场变量面前，家乐福似乎也没有抓到救命稻草。而接连的无论是战略上的收缩也好，还是战术上的调整也好，家乐福不得不面对全球市场大溃败的苦果。

家乐福的溃败并不是偶然的，作为一个世界500强企业，全球仅次于沃尔玛的跨国零售巨头，任何举措或者市场行为都有其深刻的原因，积疾成瘤应该是家乐福接二连三溃败的最核心因素。而总结家乐福接连溃败的病因，应该大致包括以下几个方面：

1、 股权动荡，管理人员更迭频繁

相关资料显示，2008年，家乐福创始家族哈雷集团不再整体持股，退出监事会，法国阿尔诺集团和美国私募基金柯罗尼资本联手成为最大股东。作为“blue capital”的实际控制人，伯纳德•阿诺特对家乐福加大了控制，进行了一系列人事调整。这其中就包括雀巢营销执行副总裁拉尔斯•奥洛夫松出任家乐福首席执行官。迪朗离任首席执行官主要原因就是因为集团业绩不好和他与大股东之间的矛盾造成的。首席财务官的帅印也由来自德国施耐德电气的PierreBouchut换下EricReiss。

与专注零售的哈雷家族不同，新的股东高层在家乐福全球业绩表现不佳的情况下，希望出售部分业务回笼资金做其他投资，于是也就出现了家乐福欲卖掉部分新兴市场包括说要退出中国市场的传闻。而家乐福在区域市场不能进入前三位就撤出的理念，也成为家乐福退出部分海外市场的原因之一。

2、 不适应本土文化

家乐福在经营过程中过分依赖法国式管理。从总经理到营销人员，包括很多的中层管理人员都是从法国派遣，不仅增加了人员成本，而且由于语言和文化的差异，法国雇员难以理解和掌握当地消费人群的消费心理。这些因素导致家乐福经营僵化以及巨额亏损，最后不得撤出该市场。

在日本市场，家乐福照搬法国的卖场模式，把整个卖场营造成典型的法国情调，与日本超市的格调完全不同，同时，在清洁度和整洁度方面也不如日本本土超市，导致最后的大溃败。而在香港，家乐福的“一站式”购物方法不适合香港地少人多的购物环境。家乐福的购物理念是立足于地方宽敞，与香港寸金寸土的社会环境背道而驰，显然资源运用不当。这一点反映出家乐福在适应香港社会环境方面的不足和欠缺，因此在香港折腾的几年时间，家乐福显示出了明显的不适应，但也没有主动去改变，只在屯门、元朗、荃湾及杏花村开了4家分店，而在人口最密集的九龙区，却无立锥之地。

在中国市场，一向在中国零售市场靠单店销售额称霸的家乐福被来自台湾地区的零售业“黑马”大润发赶超。家乐福年单店销售额2.52亿元，大润发这一数据却达到了3.33亿元。而目前，作为后进入中国市场的沃尔玛的开店数量已经达到了158家，而家乐福仅有139店。家乐福在中国大陆市场一直引以为傲的门店数量和单店销售额分别被沃尔玛和大润发双双超越，处于更加被动的境地。同时，在中国市场还发生了全国人民抵制家乐福的重大事件，使得家乐福的品牌形象和销售额遭遇巨大打击。

3、过度压榨供应商，盈利难以为继

上海商情信息中心供应商满意度测评办公室发布的《2009年供应商满意度调查报告》显示，家乐福虽然在进场费、管理费、陈列费、促销费、节庆费、ＤＭ费等诸多费用评分去年同比下降了0.15分，但仍高居“榜首”。

很多供应商反映，家乐福是业界公认的历来收费最多的零售商，家乐福约六成毛利来自于供应商，有资料统计显示，供应商被收取的各种进场费，达到其在家乐福实现营业额的36%左右。而在成熟市场，供应商都集中在几家大的企业，话语权掌握在供应商手中，不可能给家乐福支付高额费用。而这种向供应商收取巨额进场费的家乐福盈利模式有助于短期效益，但是，在成熟市场则很难发展下去，这也是家乐福被迫退出美国、俄罗斯等市场的原因。同时，在中国市场，家乐福的高额进场费也遭到了供应商的强烈抵制，2003年6月上旬，中国“炒协”旗下阿明、台丰、洽洽、正林、阿里山、大好大、小刘等9家与家乐福有业务往来的常务理事会企业向家乐福暂停供货，使得本来是唇齿相依的供应商和零售商，占到了各自的对立面，也引发了供应商对家乐福的深层次矛盾。

而在终端零售上，家乐福采取的是低价竞争策略，这种低价的竞争是建立在损害供应商利益基础之上的，因此，简单的低价竞争来博取市场份额并不能建立长久的盈利机制，同时，一味的低价竞争造成对供应商的利益损害也造成了家乐福在产业链的上游没有与供应商结成利益战略同盟关系，而是纯粹的商业买卖关系，而这种简单的买卖关系非常脆弱，一旦供应商找到更好的或者与其销量持平的渠道体系，供应商对家乐福的抛弃是显而易见的，这对家乐福来说，将是釜底抽薪之殇。

4、 品牌信任度降低，导致品牌危机

产品质量是企业的生命。作为家乐福来说，应该是深谙此道。但是，家乐福似乎并没有将“优质低价”进行到底。在对供应商收取巨额进场费的同时，伴随而来的是以次充好，损耗消费者利益的事情时有发生。2006年4月，上海家乐福由于销售与路易威登女包极其相似的廉价女包，被法院判赔30万元；5月，家乐福因卖过期肉被上海市食监局、质监局处罚款5.3万多元；6月，国际环保组织“绿色和平”发现广州家乐福等三家连锁超市销售的蔬菜和水果中25%含禁用农药残留；9月，杭州家乐福超市出售大肠菌群、菌落总数和霉菌数三项指标超标严重的“问题寿司”被工商部门查处；11月，北京苏先生从家乐福中关村店购买了一盒苹果香蕉粉，5个月大的孩子吃后呕吐不止，结果发现这盒商品竟然已经过期了。这种对消费者利益的漠视导致的结果是消费者弃家乐福而去。

同时，2005年起家乐福从韩国和日本节节败退，也被认为与其品牌信任度降低有关。这一方面反映了家乐福自恃规模优势，置消费者利益于不顾的自大心理，也凸显了家乐福在进货、质量检测、安全检查等管理方面的短板和漏洞。　

家乐福复兴，路在何方？

对于处于困境的家乐福来说，目前也不是到了无以自拔的地步。作为全球零售市场的大鳄，家乐福在依靠全球化的商品调配体系，实现流通环节的路径最短、最优，由此保持商品的价格优势等方面还是具有相当大的核心竞争力的。在中国、巴西等发展中国家的新兴市场，家乐福还是保持比较良好的增长态势。面对全球零售老大沃尔玛咄咄逼人的攻势，面对以大润发等中国本土零售巨头的攻城略地，家乐福被前后夹击的滋味确实不好受。也许，只有正视问题的实质，并调整自身的营销策略，以适应不断变化的零售市场环境，家乐福的复兴之路才会不显得漫长。

1、 明晰市场定位

作为全球第二大零售业巨头，家乐福希望在繁华的商业圈给消费者带来购物的便利，也希望消费者能在这里购买到低价的商品。但是，这种市场定位已经不能适应消费环境的变化和消费者购物习惯的改变。作为家乐福来说，战略模式的调整已经成为当务之急。对于消费者来说，大卖场的模式并不能包涵一切。对于家乐福来说，在面对沃尔玛、大润发等零售大佬的竞争时，必须树立自身独特的市场定位，这种市场定位是植入于消费者心智资源的，不可替代的。如沃尔玛的“山姆会员”，已经成为沃尔玛自身市场定位的鲜明特色，大润发也以综合性高的性价比成为广大消费者购物的常去之处。而家乐福除了强大的知名度外，在自身的市场定位上，并没有树立起自身的独特个性，使消费者产生不了消费联想。