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高端水品如何成功运营?

作者:熊珩欢 来源:全球品牌网 文章点击数: 更新时间:2010年06月20日 【字体:

无形品牌在它《加多宝,问鼎昆仑?梦断昆仑?》的文章中阐述到,“我们认为,最好的方法是分化使用人群。同时重新定义对手。把对手定义成劳斯莱斯,把自己定义成奔驰(奔驰总比劳斯莱斯卖得更多)。”

之后,无形认为应该将依云定位为“都市白领的高端水”,昆仑山则可定位为“老百姓的高端水”,从而形成相应的差异竞争。

老百姓的高端水,这可靠吗?老百姓需要高端水吗?老百姓消费得起高端水吗?

先不管这几个问题,我们先看一则古老的小故事:

曾经有一个关于销售的故事,说是让两个销售员去一个小岛上卖鞋。结果两销售员带回两个并不一致的结论。

一个是因为他们不穿鞋的,因此此君判定为没有市场;而另一位则认为他们没有穿过鞋,因此另一君则认为潜力非凡。

这则类似于寓言的销售小故事,其主要目的在于——人们应该善于发现潜在机会。而在现实中,如果真要进入小岛市场,则必须思考一个问题——为什么小岛人不穿鞋?可能有两种情况,一是因为当地气候和环境根本不需要穿鞋。二是可能由于部落的宗教或习俗等神秘因素,不允许穿鞋。

虽然故事的结局很好,然而我们必须相信——观念的难于改变,在现实中可能不像故事的结果那么轻巧。

在这里重温这则小故事,我希望沟通的是——我们应该清楚切入市场的基石——我们必须重视“消费群体的心智需求”。

而无形将昆仑山定位为“老百姓的高端水”,我不清楚这个所谓的“老百姓”是指哪些群体,其希望制造怎样的消费和需求?什么叫老百姓的高端水?对于品牌定位,如何转换成品牌传播,无形虽没有细致论述,然而这确实让人有点匪夷所思了。

高端水就是高端水,还有什么老百姓的高端水这一说吗?而且可以坦白的说,也没有人会说我喝的是“高端水”,对于类似于奢侈品的高端水这一品类来说,消费者对其消费更多的而是一种情绪认知,那些喝依云的消费人士会这样解释他/她的消费:“我就喜欢依云”。

我们要弄清楚,是“我喜欢”,而不是“我喜欢喝”,仅一字之差,前者是心智消费,而后者不过是生理需求了。对了,他/她们喝的是一种法国的生活方式,而不是一瓶简单的水——消费行为从“生理到心智”的情绪认知与转变,正是消费者对于“法国生活方式”这一标签在消费者心智中的成功认知,也正因此而成就了依云品牌的世界地位。

相比于依云的低调,以及其对销售渠道的有意克制;中国高端水品的制造者们,却依然幻想着将他们没有情绪认知的、没有个性延展的“所谓的高价水”贩卖给所有中国人。而对于这一是不可实现的幻想和狂想,他们惟一的做法就是铺货,让所有的渠道都充斥着他们的产品,而正是这一急功近利、甚至是贪婪的做法,却恰恰损害了它高端水品的形象,也堵塞了其进入消费者心智渠道的通路。

品牌不仅有情绪的认知,更有情境的认知。这也是为什么“5100在火车站免费发水事件”以及“昆仑山在超市做堆头”引来的一片质疑声的原因了。

在这里,以LV为例:只有那些“上流社会与高级俱乐部”等高端场所看到的LV才是真家伙,……,因为那个小包包很贵,而且贵到不是普通人所能承受——这是人群的普遍认知。而那些普通群体所能看得到的LV,那都是A货或者是B货而已,因为他们买不起。而那些买LV的普通人,要么恋物狂,要么是发了疯,……再要么就是找了一个认倒霉的傻瓜蛋。

当有一天LV满街都是真货,人手一只时,或许LV早已不再是上流人士挎上的宠儿了。

对了,渠道,不仅有市场渠道,面对于消费者,也有心智渠道。我相信,这不仅恰恰为中国的高端水品制造师们所大意所忽略,……想必另有一位想偷得一知半解的先生,也不甚明白心智渠道这一真义。

在看似繁荣的背后,却是危机四伏——当今天高端水的吆喝声此起彼落时,闪耀着自由与得意的光芒时,……也许未来真正的高端水品却恰藏身在这幕后,匍匐在暗地等待着鲜活时机。

我们有理由相信,物极必反这一自然定律。高端水品——今天的所谓繁荣以及那些交出巨额学费的高端水品制造者们,恰似为明天的市场洗牌作出努力和准备,这绝对是一件非凡的功绩——相信在中国高端水品牌的丰碑上,5100、昆仑山、峨眉山、黄果树、世罕泉、阿尔山等曾经的高端水品将会被一一铭记的。

后记。

高端水品的市场运营其一不能急在一时,其二是不能贪市场;还有就是一要建立水品的价值认同;二要建立顾客的身份认同。

只要做好这“二不能、二要”,相信假以时日中国必能运作出优秀的高端水品牌。


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