从根据地战略营销探寻凉茶中的特仑苏

根据地战略营销的核心，就是避开正面竞争，寻找对手的薄弱环节，探寻自身生长土壤。但很遗憾，今天凉茶市场，凡是切入企业，都是在同等产品、价格、消费者中直面竞争，造成大多企业是进攻受阻，节节败退。张华平这斯将从根据地战略营销，来探寻凉茶中特仑苏的空间、机会乃至成功几率。

特仑苏没有出来之前，牛奶市场的竞争，基本上跟今天的凉茶市场，所有在乳业这一领域企业，从产品到市场、从终端到消费者等各个层面竞争，基本上都是雷同的，造成市场竞争中，比的就是谁声音大，谁投入钱多。这种山寨式竞争，导致众多奶企利润连连下降。

但伴随着蒙牛特仑苏炫耀上市，迅速打破了乳业竞争雷同性格局，其无论是从概念、产品、价格、销售方式都采取了完全不同的策略，最终迅速抢占了高端牛奶市场，今天特仑苏也成为蒙牛利润主贡献区。

那么凉茶市场中，是否能诞生特仑苏、时机是否成熟，凉茶中特仑苏能否激发消费热情，从根据地战略营销角度来看，这种机会已经到来。

一个品类市场一旦发展成熟，特别是出现白热化、雷同化竞争的时候，新进企业不能有效切入市场，以及品类中领导品牌的领导产品地位十分稳固的时候。从根据地战略营销角度看，这个时候已经催生品类分级化运营，建立细分品类根据地时机已经到来。

首先品类中领导品牌很难满足所有消费者

因为任何一个品牌或者产品，不可能满足所有消费者，这样在现有品类市场中，必定会催生一部分新的需求，这种需求会向上和向下两个方向垂直延伸，但消费升级的今天，向上延伸更具利润空间，对企业更为有利。蒙牛特仑苏就是这样诞生的，其有效分割了现有牛奶市场，在高端领域有效塑造了自身品牌的良好形象。

其次现有大一统品类无利可图

哪怕现有大一统成熟品类只要有市场进入机会和经营利润。新进企业都不愿意建立细分品类根据地，因为建立新的细分根据地，需要莫大的勇气和智慧，而且要承担更大的风险。但是一旦直接正面竞争没有空隙，或者风险系数更大的时候，企业就开始转变思维，将建立细分品类根据地提上战略高度，以此来建立商业帝国。

很显然，进入现有凉茶市场，与王老吉正面竞争，已经没有太大市场机会，不仅风险会更大，而且利润空间非常有限。这样新进企业应该要转变思维，创造更有利可图的市场空间，运用根据地战略营销，有效规避正面竞争风险。

最后现有品类中的领导品牌强到无法挑战

很多时候，只要认为可以挑战的时候，都会直接去挑战，因为这样会来的更快、更直接一些。但是当现有品类领导品牌强到没有办法挑战的时候，如果再直接挑战，可能会自伤元气。就象当时革命时期，当发现在短时间内，没有办法达到目标时，既而进入农村，建立农村革命根据地，如果城市能进入，或者风险更低，相信大家也不会远离城市，来到广阔的农村大天地中。

 创建凉茶中的特仑苏，在今天市场环境中，应该机会已经成熟。其实在任何一个品类发展中，都是从无到有，从大一统到品类细分，牛奶、矿泉水、功能饮料、果汁都一样，都脱离不了这个发展规律，而且在某种程度上，细分必定有细分品牌占据领导地位。

不要在去挑战王老吉，做事倍功半的事情，而应该是做凉茶中的特仑苏，成为凉茶新贵，建立凉茶细分品类根据地。