培训课程销售人员要成为“四个专家”

培训值钱吗？可以说很值钱，所谓知识无价，也可以说不值钱，大骂骗子。郝志强的课值钱吗？你不知道，我也不知道，具体讲师的课程值多少钱，还要看培训公司的销售能力，和客户的接受程度而定。就象保险一样，保险其实卖的就是一张纸，卖的就是未来的保障，你老了，那个保险公司还在不在了？出了事，需要保险了，保险公司还会遵守合同吗？这些都是不确定的。因为培训是空的东西，没有实物在，所以培训课程的销售，对培训课程销售人员来说，有莫大的挑战。培训市场上鱼龙混杂，存在各种莫名其妙的“江湖人物”。培训课程的采购，对培训经理来说，有莫大的风险。

某天去一家培训公司交流，顺便给他们做了一个培训。那个公司的老板是从政府出来的，员工是新大学生，显然上下对培训都不懂，无知者无畏。即便在培训行业做过多年的公司，又怎么样？水平一样不高。浙江的一个培训项目，培训公司前后和我沟通了不下10次。因为她们只是个传声筒，而不是翻译机。你说这样不懂培训的培训公司，怎么能把课程卖出高价格？怎么能服务得让企业满意？又怎么能让学员有收获。因此最需要培训的不是企业，不是学员，而是培训公司。他们缺乏对企业的了解，缺乏对培训的认知，更缺乏引导的销售技能。

培训公司的课程销售人员，首先要争取到HR的信任，最好成为人力资源顾问。建立信任大概从下面几个方面入手。你现在从事的是智力行业，怎么也要对培训有了解吧，要做到了解培训，首先要了解人力资源吧。那么课程销售人员，看起来就是个人力资源专家，对人力资源很精通，甚至可以做HR的顾问。有的销售人员，口气很重，估计是有龋齿，或口腔不清洁，或者衣冠不整，让人看起来就讨厌，怎么能是专家的形象呢？既然要做专家了，从什么素质模型，到招聘，到绩效，到考核，到培训，到员工关系，每个都能说道说道，而且有自己的观点，才是真正的专家呀。因为是专家，所以可以成为人力资源的顾问，因为是专家，所以可以给培训经理，做出全年的培训规划，因为是专家，所以可以把培训和人力资源体系，完美地结合在一起，甚至可以帮助人力资源，规划人才培养体系。所以最好的课程销售人员，基本上是有人力资源工作经验，甚至在大企业从事过相关的工作，这样和培训经理谈才有底气，他们可以在和培训经理谈时，心里念叨：你考虑到的问题，我当年都遇到过。还有不成功的销售吗？直到让培训经理养成了，遇到问题给你打电话的习惯，整天向你求助，你是他的老师了，再不采购你的课程，还算个人吗？

其次是课程销售人员，要对培训很懂。从培训的需求调查，到讲师选择，到现场服务，到课后的跟踪评估，尤其是课程内容的落地，都有系统的操作方法，让HR不操心，他才不差钱。最好对培训有自己的理解，看过《教学设计》或《授课心理学的50个效应》之类的专著。尤其是要擅长课程的前期调查，和后期课程内容的落地，甚至能辅导学员，课程内容的应用，从培训效果的角度来看，现场授课对培训效果的影响，只占了20%的比重，落地的过程占80%的比重，才是大头。在我接触过的培训公司课程销售人员中，很少有销售可以拿着我的大纲，给学员电话，做课程前的调研的。更少有关心课程落地的效果的，大多数是培训结束后，就盯着下一个培训了。这样的销售人员和别人没有任何区别，培训经理怎么能对他们尊敬，怎么可能高价采购，他们的所谓优秀课程呢？要想对培训很懂，建议这些课程销售人员，看看我写的系列培训类文章，我的130多篇培训类文章，基本上涵盖了，从讲师授课，到培训管理，各个方面。看完我的培训类文章，要是还不懂培训的话，只能说明你和这个行业，没有缘分。

其三是课程销售人员，要对讲师的课程很了解。知道课程的卖点，更知道给企业带来什么价值。看过讲师发过去的所有的资料，而不是单单存在电脑里，现用现抓，那是三等男人。很难想象一个库里有300个讲师名单，需要讲师时，再满世界找讲师的培训销售人员，可以很好地与讲师沟通，很好地了解讲师的课程，和了解讲师的授课风格。道理很简单，卖黄瓜的，要知道黄瓜的卖点，卖冰箱的要知道冰箱的卖点，卖课程的也一样，要完成掌握课程的卖点，甚至对课程的每一个细节都很熟悉。我们卖的是专业的课程，卖的是解决培训经理问题的方案，不是概率。任凭培训经理如何提问，课程销售人员，都能对答如流，才是销售的真本事。假设大纲有3000个字，课程销售人员，起码记住了2000个，见到培训经理问，可以条件反射式地说出来，甚至能说出每个环节，课程的核心思想，来打动培训经理。这样的课程销售人员，不是可以很好地，争取到培训经理的信任吗？培训经理首先信任，这个专业的课程销售人员，其次会很信任他提供的讲师，最后才会信任讲师的课程。

第四是课程销售人员，要懂客户的核心业务。这样才可以跨越HR，和企业的核心业务部门，建立关系。比如你搞定了销售总监，他说要买你的课程，HR敢不办吗？可搞定销售总监，何其难呀。你首先要和销售总监说上话，其次要让销售总监感到，和你说话是有价值的，第三是让销售总监知道，你可以解决他的问题，从而让他产生信任。最后销售总监给人力资源部门一个电话，说要上你推荐的课程，培训经理还有什么话好说？而懂客户的核心业务，这是最销售人员最大的挑战，销售人员要成为客户行业的半个专家，才能和核心业务的主管，说得上话吧。如果能在客户的核心业务上，看过相关书籍，最好能有一些文章，就更可以证明你是客户问题的专家了。