玩具品牌参展，难道是为了玩？

前几天，我与同事参加了一个儿童玩具及婴幼儿用品行业的展会。展会规模较大，车水马龙，人头攒动，热热闹闹，看似一片繁荣景象。

但是，我们沿着三个展馆转了又转，能够在我们心中留下深刻印象的玩具品牌并没有几个，感受最深的两个字还是“浪费”，以至于我不得不产生这种疑问：玩具企业这么财大气粗，参展难道是为了玩？

为什么这么说呢？个中原因主要有五点。

原因一，浪费现象惨不忍睹。这次玩具展会既像现代化的大型展览，因为展馆很气派，部分企业的展台装修也很考究，又像似初级的民间集会，因为，参展品牌大同小异，形象模糊，营销不足，浪费现象十分严重，具体说来主要体现在以下三个方面。

其一，有形资源浪费严重。大家都印刷了画册、招商手册或单页，都或多或少进行了布置，但是，这些品牌的资料大同小异，不能体现品牌核心价值，创新严重不足，能够让人“过目不忘”的品牌少之又少，大部分的玩具品牌都是人云亦云，成为过眼云烟，根本不能在第一时间进入参观者的大脑，更谈不上留下深刻的品牌印象。

其二，无形资源没进行深度挖掘。有些品牌有着一定的差异化基础，具备丰富的文化内涵，有着独特的设计和工艺，也有着较长的发展历史，但是，这些差异化的内涵未能很好地挖掘出来，也未能有效地展示出来，白白地浪费着品牌的无形资源。

其三，时机浪费，“失”不再来。大展位也好，小展位也好，都是企业用真金白银买来的展位；机会多，机会少，总是有着机会。远卓品牌机构认为，玩具企业既然参展了，就应该尽力抓住各种机会。不以善小而不为，不以恶小而为之，三国演义中的刘备先生1800多年前就说过了，我们理应心领意会。

当然，其中也不乏一些努力抓住时机的企业。例如，我在展会上看见金孙贸易公司的销售经理，其非常敬业，重点推荐的婴儿手推车不仅外观新颖，引人注目，而且经得起近距离的“推敲”，每个经过的客商，其都会主动迎上，报以真诚的微笑，然后把相关资料交给客商。

令人记忆深刻的是，当他看见一位客商手中拿着很多资料，就转身告知展位里的同事拿一个手提袋给她，但恰巧手提袋发光了，其立即将自己装资料的袋子转移出，迅速递给了客商。

远卓品牌机构认为，玩具企业应该践行一分钱做品牌的理念，把钱花在刀刃上，进行超低成本品牌运作。要做到这一点，玩具企业就应该为自己的品牌做好品牌战略规划，而后创造性地执行品牌战略，从而就能有效避免上述的三种浪费。

原因二，过度卡通化。没有差异化的品牌，利润会越来越薄，最终只能是死路一条。玩具品牌走卡通化路线，本是一个无可厚非之举，但是，远卓品牌机构认为，大家不问青红皂白，一股脑地都来走卡通化之路，这个行业就一定有问题。

换言之，“卡通之路”本来是一条路，但是，走的品牌多了，也就没有了路。

这不能不说是玩具品牌的一种悲哀。远卓品牌机构专业从事品牌咨询多年，对儿童营销也颇有研究，发现了一个很严峻的问题，很多品牌的负责人都懒得动脑筋，看见什么东西“火”，就火急火燎地模仿什么。

这种做法短期内赚点钱，大多是可以的，但是，远卓品牌机构认为，这种“拿来主义”一定不是长久之计。品牌运作也好，基业长青也罢，都要进行必要的充分的独立思考，都是要做冷板凳的，否则，岂不是“天下品牌一张脸”，大家都变得浮躁起来？

原因三，“拉销”意识不足。玩具企业参展，最关键的是要有人对你的品牌感兴趣，愿意到你的展位前“留步”参观，而不是走马观花，过目就忘，否则，你的品牌参展有什么意义呢？

凡事预则立，不预则废。远卓品牌机构认为，“拉销”不是“推销”，意指你要有一系列的方法，主动努力，让客人主动来到你的展位前，主动“留步”，主动了解你的企业、品牌、产品以及相关的支持政策，并且，最好的结果是，客人能够主动合作，主动“下单”，主动成为你的事业伙伴。

可是，我们在这次玩具展上，并没有看到哪家企业在这条“拉销”的路径上，进行一系列的系统运作，有的也只是一些零零星星的举措。不过，必须指出，尽管是一些零零星星的举措，但是，这些举措还是为其赢得了一定的人气，至于这些人气能不能为最终的“销售”服务，则要看企业紧随其后的具体操作了。

原因四，沟通差强人意。当客户来到展位前，面对面的沟通就显得极为重要。但是，我们在与众多玩具企业沟通过程中发现，很多参展人员对自己的企业不了解，对产品也不熟悉，有些公司的参展人员甚至直接说自己刚刚进入公司，对品牌及具体的产品还不了解。

试想，这种差强人意的沟通，能够帮助玩具品牌实现参展的目的吗？远卓品牌机构认为，企业参展不是旅游，也不是让新员工出来玩玩，见见世面，玩具企业此举可以休矣！

原因五，目的与策略不匹配。这同样是个非常严峻的问题。众所周知，参展的主要目的还是为了展示品牌形象，尽力实现“销售”。当然，这个“销售”，有可能是“销售”给代理商，也有可能“销售”给最终消费者。

进一步来说，其中的代理商，也分为很多种，有省级代理商，也有县市级代理商；有“业内代理商”，也有“业外代理商”；有初涉江湖者，也有老谋深算者。

但是，不管怎样，远卓品牌机构认为，万变不离其宗，其目的都是一样的：实现销售，为企业的经营发展服务。可是，综观参展的玩具企业，从布局、宣传到沟通，很多玩具企业都没有为“销售”做充足的准备，销售效果自然也就大打折扣。

不过，其中也有做得比较好的，例如，有个专业的电动童车品牌叫星巴达，在展会上尽管没有一呼百应的大动作，但其专注于经营电动童车，提出了童车“精销商”这一新的经销商标准，结合童车行业现况，立足“精销商”层次，精心推出星巴达淘金风暴，明确列出公司给予经销商的12项贴心支持，以及强调星巴达电动童车的42项优势，吸引了众多经销商的关注和响应，很快取得了预期效果。

时间不容浪费，机会不容错过，资金不容挥霍，远卓品牌机构相信玩具品牌参展，是为了实现“销售”，是为了企业发展，而不是为了玩玩而已。

因此，远卓品牌机构建议，玩具企业应该审时度势，跳出传统思维，尽快找准自己的差异化，认真做好品牌战略规划，以在这个儿童营销的“黄金阶段”，快速做强做大！

谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。