小家电企业营销中心常犯十大问题

　　小家电目前是一个大家都认为有利润的行业，即然是有利润，则加入混战中的企业则多，春秋争霸，战国群雄，但真正能争雄天下的，没有几家。许多小家电企业没有营销战略。很多企业懂得销售，却不懂得营销；懂得营销却仅仅是用点带面。对整体布局，对时间领先战略，竞争战略，产品开发战略，成本领先战略等都没有研究，更没有整体设计营销思路和营销模型，导致营销工作混乱。笔者在家电行业近10年，总结小家电企业营销中心有如下十大常犯问题。常犯问题可以说是低级但更多是普遍，具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成管理缺位。

　　产品缺少规划，型号同质跟风

　　产品上市，研究部门肯定要在C流程前期就做规划，该新品的特征是什么，市场价位大约为多少，目前与公司其它的产品不同在何处，是否与公司目前上市的型号是否冲突，会不会导致自己打了自己！而结果小家电企业的产品几乎都是一样的，换一个颜色就变成另一种型号，所以在199-459的电磁炉几乎是同样的功能！导购员只能说是外观不一样，其它的几乎找不出任务不同点！仅能够在某产品占优势，很难形成长久的压倒式的品牌优势！

　　竟品了解太少，市调深入不够

　　企业的研究新品，前期一定要深入市场第一线多收集并了解目前市场的消费主流，而现在很多小家电企业感觉得几乎是没有经过调查研究的，以电磁炉为例，很多企业的电磁炉在中低价位上几乎是断层，而九阳，美的两个几乎是垄断了品牌电磁炉中的低端市场份额。其实某些品牌的研究技术相对国内来讲，是非常先进的，可结果是屁股决定脑袋，在研究发总感觉得自己是最好的，结果到市场上来，也许是一年后了，人家早制造就出来了，或开始收兵更新换代了！

　　终端培训不足，演示苍显无力

　　企业都知道目前培训对终端销量的影响，经某城市为例，一年到头，几乎见不到几次培训，而来培训也是讲讲产品的概念性知识，并没有针对不同型号而做不同的推广培训，结果促销员只能知道公司产品的大概情况，而对于某个型号几乎讲不出任何值得向消费者引导的东西。其实做终端最大的两把武器就是形象和演示，公司天天在喊着要演示，可从来没有规定要演示什么东西，是否要统一演示某型号或某品类，结果A商场演示榨汁机，B商场演示电磁炉，演示的物料更是杂乱无章，终端消费者更是不知道公司目前的主力或优势产品是什么？

　　活动方案美好，执行困难重重

　　每家企业都说在重视培训，可是有一说一，实话实说，笔者感觉得很多小家电企业每一次做的演示PPT真的是非常漂亮，也相对比较完美，一看就知道是专业人士在电脑前不知道熬费了多少脑细胞。从元旦到春节，从五一到十一，从端午到中秋，每一次的活动都让下面的业务人员感觉得公司的活动真是太专业了，可专业归专业，现实与目标哪一个更重要，五一节前的物料结果总是在快儿童节时才能完全配套到位，导致终端促销员也无从解释，区域业务人员只能骂阵。这不能不说是一种悲哀！无论管理大师们如何对管理进行深入浅出的概念介定，无论企业如何倡导自身的管理理念，作为销售一线的管理，其最简单的解释就是，管理即是通过下属各级销售人员完成自己都没办法完成的事，达成自我的预定管理目标，离开这个前提谈营销管理，全部都是空话。

　　业务激励不均，导致混世迷茫

　　俗语云：干多干少一个样，干好干坏一个样，干与不干一个样！只要每一个月能拍几张演示精美相片到OA论坛上，企业就感觉得此业务在干活，在用心做事！反正区域每个月能完成任务，公司规定的是级别职务年薪，再说要得到奖励，也要到年终！所以能混则混，职务提升也要看领导的心情，与领导关系好也许提升得更快，业务不是重要的，方向性非常重要！结果导致好的业务人员要么离职要么别出心裁混日子！所以制度合理的激励体制才是最重要的！

　　市场职能脱节，表面文章丰富

　　不走终端的市场部肯定是纸上谈兵，但很多企业都有此通病。一年到头，几乎没有见到过市场人员走访终端，而要求的各种报表却相当的完善，结果导致为督导或业务员为了报表而报表，为了形象而形象！有的小家电企业要做五节专柜，业务人员认为是非常应该的，可也不能是唯一的形象考核指标，以某地区为例，要做6个五节专业肯定没有问题，可问题是这五个专业是不是效率五节专柜！结果导致希望能上五节的地方，因为费用太高而拿不下来，不需要做五节的地方而做了五节专柜，浪费市场费用资源！我一直非常一句话，少说多做，做实事！文章写得再完善也仅是书呆子的之乎者也！只见渠道吆喝，不见渠道赚钱；

　　销售处罚不力，品牌形象受损

　　有时真的奇怪，某些小家电企业都这么多年了，就在一个大区里还能如此天天为了窜货而大动干戈，这不能不说是市场管理不力，区域内人员与代理商交流沟通太少！代理商很多，但各怀心思、冲突严重，大量串货、应收账多；而林子大了，业务人员也是鱼目混珠，市场上的坏小子也突现正时，以手中某些权力而向经销商变相“敲诈勒索”,久而久之，企业品牌不能不说是一种污点！优势的品牌一定是优势的军际管理，师效其上得乎其中，师效其中得乎其下！营销毕竟不是一朝一夕、一月一年之事，管理同样不是一文一纸、一奖一罚能解释的艺术，基业长青终究建立在科学实效的管理系统、创新实干的人才资源之上。