东瀛寻美：日本化妆品市场亲历记（下）

　　侧面五：从日本美研株式会社看日本的美容企业如何生存；

　　我从事化妆品行业的第一家企业是丝宝集团，最开始所有产品就是从号称日本皇家美容院的日本丝宝美容院引进的。早在上世纪90年代，丝宝的美容霜与诸多护肤产品就博得大众的一致称誉。因此当我来到日本也自然对美容企业多了一些特殊的关注。　　

　　在因缘际会之下，我不仅见到了早已熟知的丝宝美容院，更见识了一家崭新的美容企业——日本美妍株式会社。日本美研株式会社是一家从事化妆品、美容仪器、美容材料、美容健康服务相关产品的开发与销售的公司。它迄今有25年的历史，尽管相对中国企业而言时间已经不短，但这在日本来说确实还是一个很年轻的企业。

　　日本美妍株式会社企业创始人已是满头白发，但仍然精神抖擞的与我们相谈并推荐企业。我注意到一位微微发福的年轻人，据说就是老板儿子，在充满威严的父亲身旁，充满微笑而又拘谨在一直站立一旁。在这日本两代企业家的介绍中我们开始认识日本美妍株式会社的主要业务。

　　直营美容院

　　直营美容院是日本美妍株式会社开发最久的业务之一。在横滨我们参观了它的一个直营店。与国内大多数美容院坐落在一楼不同，这个直营店坐落在一个写字楼的四楼，面积约200平米，一共有7名美容师，拥有1000名左右会员，每天接待20-30名顾客，每月的营业收入在1000万日圆（人民币70万元）左右。

　　目前美容院主要吸引顾客进店的手段是通过广告与DM。当时在夏季时最主要的营业项目是脱毛，其中宣传促销价格腋下脱毛13440日圆，其他部位脱毛35490日圆，这相当于其平时价格的六折。美容院通过这种方式吸引顾客进店，再通过其他项目提高营业收入。

　　日本医疗美容研究协会

　　作为一种业务的拓展，日本美妍株式会社将业务很自然的拓展到了整形美容一块。在日本整形美容即是一项高利润的服务，但同时也是一项高风险的业务。为了开拓更多生意，日本美妍株式會社特别在它旗下成立了日本医疗美容研究协会，这是一家特定非营利活动法人机构，主要是面向全日本的美容院以及医疗美容机构提供服务。现在全日本有170家店成为其会员。

　　日本医疗美容研究协会其盈利方式主要是通过向美容院介绍医疗美容机构（如整形医院）的服务，由医疗美容机构向协会返还费用。同时为了美容院能规避风险，还提供一系列的法律援助服务。

　　它为会员提供主要的主要服务包括：

　　1、组织专业的医学美容人士为美容院在服务过程中出现的纠纷提供咨询与帮助；

　　2、通过向顾客介绍整容以及专业医疗美容服务，为美容院向医疗美容机构收得介绍费；

　　3、为美容院提供顾客索赔、中途解约等消费者纠纷的处理，以及必要法律文件的拟订；

　　4、为会员提供统一的广告营销<支持以及专业培训的教育支持；

　　从未来看这也为国内美容专业企业的业务拓展提供了一条新的思路。

　　DADA株式会社

　　作为日本美妍株式會社的另一公司，DADA株式会社主要从事美容仪器、美容材料的生产与销售。

　　其主要产品是一台美白去皱的仪器，其原理是通过相当于100W电灯百万分之一的电流作用人体产生正负电极，进而给肌肤带来改善。主要辅助设备包括一个可以导电的黑手套，以及起到导电作用的化妆水。这种仪器自诞生以来外观一直没有太大改变，因为顾客已经认同这一产品。

　　其最近新开发的一款仪器名为“renaissance-e-”，是采用550 NM-1200NM强脉冲光进行安全高效治疗的综合性美容仪器。其作用机理是使强脉冲光直达皮肤基底层，被色素病变组织吸收，击碎皮肤内部色素改善络氨酸酶的活性。主要功能包括纤体瘦身、脱毛、嫩肤等多种功效。

　　它还有一款很有趣的产品。其老板到土耳其受海泥面膜的启发而特别研发出的一款面膜。产品是通过铁粉末和吸铁石清理皮肤。现代女性使用化妆品、以及空气污染造成皮肤重金属残留，这个产品通过正负磁级酸化皮肤，进而将重金属与污垢清理出来。产品非常具有卖点，在使用过程中具有很强的戏剧性，引人入胜。这个产品采用电视购物的形式进行销售据说有了非常不错的业绩。

　　包括下节提到的长寿之里直销公司，日本美妍株式会社作为一个美容企业居然包括直营美容院，整形美容中介与服务，美容仪器与产品生产，直邮产品的生产等多种经营模式，仔细分析我们会发现这些经营模式均是不需要太多成本就可实现盈利的低成本拓展模式。作为一个美容企业，日本美妍株式会社最大限度的利用企业资源扩展新的业务模式，给我们留下深刻的印象。　　

　　侧面六：从长寿之里（KSK）株式会社看日本化妆品的无店铺销售；

　　传统化妆品的业界认为，消费者购买化妆品之前，一定要经过专业人员的肤质谘询；就算没有谘询，也一定要先试试看。不过，邮购化妆品市场的崛起，加上新新世代异于传统的消费观，将逐渐颠覆这项看法。邮购化妆品的销售方式，摸不到、看不见实品，而且不一定能够取得试用品，但这种仅凭目录行销的邮购化妆品，却正在欧美日等国兴起。

　　在中国大家最熟悉的直邮化妆品品牌就是DHC，可以说是DHC将这一全新的销售模式带入中国。但在DHC的诞生地日本，化妆品的无店铺销售非常普及。不仅化妆品公司，还有许多其他行业企业如全球最大的生产味精的企业味之素，索尼都涉足无店铺销售中。这是在品牌竞争激烈，传统通路拥挤、人员费用高昂的日本市场中自然萌生的一种全新模式。

　　该调查报告显示，按2002年的业绩计算，日本邮购的整体市场规模达到2万亿4947亿日元（约合人民币1559亿1875万元），与上年相比增加了8.8％。今后随着网上邮购的增长等将继续扩大，预测2005年将达到3万亿1575亿日元（约合人民币1973亿4375万元）规模，扩大到约1.3倍。　

　　非常有幸，我们在日本有机会接触到一家无店铺销售的企业。长寿之里株式会社是一家专门从事化妆品通讯贩卖（国内称为邮购）的企业，也是日本美研株式会社的下属企业。因为日本美研株式会社的创始人是九州人，而九州又是日本知名的长寿老人之乡，所以长寿之里的所有产品均采用九州天然的成分，在九州生产，这对向往长寿，渴望健康的日本人而言具有非常大的吸引力。