目标管理：化解成长型企业“青春期综合症”

    在国际经济快速变化和国内市场蓬勃发展的大势下，近十年来，国内诞生了一大批发展迅猛的成长型企业，它们不泛合资企业、私营企业，也有国企中的佼佼者。这些企业大都处在业务和企业规模快速增长时期，企业领导者有相当的发展眼光和经营能力，以优秀的市场意识和极佳的竞争力成就了中国经济在世界面前所展现的强劲活力。然而，在高速发展的同时，很多成长型企业比他们的同行更加感受到“成长的烦恼”。

    一位学者如是说：“成长的关键不是经济环境，也不是市场条件，而是企业自身的管理条件”。成长型企业都正在经历着由过去的经验管理向科学管理发展的过程。企业发展到一定规模后，由企业一把手管理全部业务的局面难以为继，然而由于缺乏组织上的准备，没有系统地计划及在关键岗位上培养管理人才，使得管理意识薄弱，业务流程模糊，领导人长期事必躬亲，干部充当“消防队员”忙于救火，员工难以分担职责，执行力严重不足，企业管理效率低下，严重影响企业发展后劲。

    如何有效化解成长的烦恼、解决这些“青春期综合症”呢？除了设计好组织结构、配备好人员、完善企业各项规章制度等基础工作外，非常重要的是在职责明确基础上实行岗位目标管理。目标管理可以通过建立公司KPI体系（关键业绩指标）系统地明确各项经营管理任务，通过目标的层层分解，实现压力传递，并对目标进行定期的检查跟踪，检验目标的可行性，以保证公司各项工作的顺利完成。具体做法如下：

    明确职责

    企业在发展的创业阶段往往是靠热情、执着精神、创业的动力来支撑着企业的快速发展，此时管理者之间只进行简单的工作分工，没有明确的职责界定。随着企业进入成长期，企业的经营管理就需要应对快速变化的外部市场，职责明确化、分工专业化、工作程序化、决策科学化对规范企业行为、快速应对市场需求、提高市场竞争能力、加快企业发展速度是至关重要的。

    职责的界定一般是通过部门职能、职位说明书等形式实现的。只有明确了各部门的职能和各岗位工作职责，才能使目标任务清晰，目标分解到位，并且目标和职责紧密相连，互为支撑。如营销岗位承担销售指标、回款指标，财务岗位承担财务核算指标、应收帐款管理指标等。

    目标设置

    成长型企业由于市场的不确定性，往往难以制定较长期的发展战略，但其灵活的经营机制、有效的内部调控能力和对市场信息的高度敏感，使其能够制定出切实可行的经营策略，这也是企业各项目标建立和设置的重要来源。

    关键生存目标群：

    1、销售量（额）指标：成长型企业已经初步形成了各自的营销渠道，客户群相对固定并呈递进式的扩大趋势，对产品的需求量也会在相对稳定的范围内不断增长。所以企业应随时分析市场变化，加强市场的判断能力，正确估计市场销量份额，以市场需求（销售量（额））带动企业各项经营指标的实现。

    2、财务收入指标：成长型企业大都现金流紧张，从外部环境看，国内民营企业的融资渠道比较单一，很多企业只能通过银行贷款的方式获得资金，而且这条渠道也变得越来越难通行，从资本市场获得资金对大多数发展中的中小企业更是可望而不可及的，资金缺乏成为发展的瓶颈，资金链断裂是企业最严重的潜在危机。“财务乱，天下乱”，为保证企业资金的有序流转和财务安全，财务收入指标就成为了最重要的生存目标，是必须加以严格控制的。
    3、成本、质量指标：产品成本和质量即影响着企业的经济效益，也直接关系到市场的竞争力，更是企业管理水平的综合体现。

    4、客户指标：成长型企业已经形成了自己的销售网络，在市场上拥有了一定的目标客户群，巩固和拓展企业的发展空间是十分重要的。客户指标分为市场占有率、老客户销售额、新客户数量、客户满意度等。

    管理、发展目标群：

    1、组织建设指标：成长型企业在创业初期大多是凭着个人的能力和努力而获得成功，因此他们在企业运营的方法上，更多地依靠自己的人生经验。而经过十多年的发展后，企业已由创业期向成长期转型，这些原来形态很小的企业已达到了较大的规模，也基本走出了过去为生存而奔忙的状态，过去作坊式的经营方式已经不能适应企业发展的需求，因此，规模化生产，专业化分工，建立完善的组织管理体制，形成科学有效的决策机制、执行机制、监控机制和反馈机制已势在必行。组织建设指标一般分为劳动效率、定岗定员指标、客户响应速度、干部配置到位率、组织结构、业务流程有效性等。

    2、人力资源指标：管理生产模块、生产流程等等似乎都有章可循，而管理人，让人尽其才却不容易做到。目前很多企业的现状是内部职责定义不清楚，授权体系也不明确，职、权、利的关系不平衡，没有建立起以业绩为导向的评估体系和激励机制，缺乏企业文化和凝聚精神，无法调动员工的积极性和创造力，很容易导致人才危机的出现，所以成长型企业最缺乏的是对人才的管理。人力资源指标一般分为绩效考核成绩、骨干员工流失率、培训合格率、管理人员称职度、员工满意度等。

    目标管理

    成长型企业的目标管理应该注重其动态性、可调性和引导性。

    动态性指企业目标应以中期计划目标（1—2年目标）为主，与短期计划目标（年度目标）和执行目标（当期目标）相结合。

    可调性是指对目标实行“柔性化管理”，强调目标管理的灵活应变，当工作的结果能否完成或完成好坏无法预测时，对目标值随时进行调整；当结果都无法预测时，则关注的应该是过程，如客户拜访次数、客户信息反馈处理及时率、客户信息数量等，切忌急功近利一律设置一些结果性指标，使目标无法达到。