名酒连锁店经营：探索者的对话

　　上游和下游的强势崛起强烈刺激着处于中间的经销商们的神经，逼迫着他们对自身未来的发展做着各种各样积极的思考。上海英昂咨询的郭金龙老师也曾说道，随着行业竞争的加剧，如果经销商不转型的话，将来的日子将更不好过。在本刊主办的中国糖酒食品经销商发展论坛（江苏）上，就有不少经销商提到自建名烟名酒连锁店这个话题。经销商自建名烟名酒连锁店是否具有可行性？在笔者的采访中，大多数业内人士对此都表示肯定的态度，认为从渠道控制而言，这不失为经销商转型的一个不错的出路，但是能建店不等于能把店经营好，在建设和经营名烟名酒连锁店时需要做好哪些工作，怎样才能保证名烟名酒连锁店持续盈利等，这些问题才是最值得关注和讨论的问题。

　　主持人：本刊记者王书敬

　　特约嘉宾：酒水破局专家　赵义祥

　　江苏宜兴中糖酒业有限公司总经理　杨焕之

　　大城开小店，小城开大店

　　主持人：对于经销商自建名烟名酒连锁店是否具有可行性的问题，两位都持肯定的态度，杨总自己就有8家连锁店，而且做得也很成功。我们先从名烟名酒店的建设开始谈起。对于名烟名酒店的建设问题，经销商需要考虑哪些方面的问题？

　　赵义祥：店面直接面对的是消费者，在建连锁店时，最需要经销商考虑的是店址的地段，地段是最重要的问题；规模也是需要考虑的一方面，对于一般的地级市而言，我认为最好略大于一般烟酒店的规模，因为这样才有气势，尤其是旗舰店，要体现出“卖场”的派头。另外就是店内的设施，在旗舰店或者形象店里，我建议要设有品酒区及酒道馆、酒文化馆等设施，规模可以不大，但这些设施有与没有就大不一样了。

　　杨焕之：赵老师说的很对，我在选址方面确实下了很大功夫，比如我的旗舰店开在了餐饮一条街上，另外几家分店多开在批发市场、大的机关企事业单位旁边。对于连锁店的规模，我认为大城市消费者分散，大卖场多，竞争激烈，不适合开大店，要开小店，而且要多开，而小城市一定要开大店，宜兴不大，但我的旗舰店在600多平米以上，其它分店也都有200多平米。城市小，信息传播速度快，开一个大店很快就会传遍全城，消费者从店的规模和气势上也能感受到我们的实力。从设施方面我们做得不像赵老师说的那样丰富，根据当地的情况，我给每个店都专门给客户留出了一个休闲室，供客户休息和洽谈。

　　品牌至上

　　主持人：在连锁店的建设方面两位都谈到店面的选址、规模和店内设施等方面，尤其是杨总对自己店的介绍给我们提供了一个参照样本。那从连锁店的长远发展来看，请问赵老师经销商需要做好哪些工作？

　　赵义祥：品牌。这是毋庸置疑的。前几年第一波个体名烟名酒店遍地开花，由于烟酒店卖假酒盛行，消费者对烟酒店的信誉问题一直都心存质疑，经销商经营连锁店，首先要解决的是信誉问题，那就是要做好连锁店的品牌建设。

　　主持人：那么如何做连锁店的品牌呢？

　　赵义祥：我建议经销商要擅于找靠山，比如说挂靠消费者协会或者酿酒工业协会，这样的连锁店消费者肯定会放心很多。

　　杨焕之：我们就是这么做的，在宜兴，我们是首家由江苏省质量协会、江苏酒类流通协会授权的放心酒销售单位，和两个协会挂靠，就是让消费者在买对我们中糖酒业的酒时有一种信任感。另外在连锁店的形象上要做到统一，这是连锁的意义所在，同时对扩大公司知名度起到很好了的宣传。