企业管理-工商管理联盟

  工商管理联盟 > 企业管理 > 我在职场 > 浏览文章

营销职业生涯与营销进阶

作者:胡圣浩 来源:中国总裁培训网 文章点击数: 更新时间:2009年02月04日 【字体:


   市场营销是一个令人羡慕的工作,也是一个成就人的职业,是快速成长的行业,有越来越多人加入到营销中来,美国有近1/3的人从事与市场营销有关的工作,而我国有近8000万营销人员。乔·吉拉德说过,你一生中推销的唯一产品,就是你自己。营销无处不在,营销铸就成功,营销工作带来个人能力大幅提升。

    一半是海水,一半是火焰,在两者之间的动荡与招摇里,营销人员必须规划好自己的营销职业生涯和营销进阶。

    一、营销进阶:营销六重天

    1、业代:鸵鸟式生存

    对于营销人来说,成长路上的起点,就是如何做好业务员。对业务代表来说,应该做什么?不应该做什么呢?业务代表,能做什么?又不能做什么呢?从某种意义上讲,业务代表就是前线上冲锋杀敌的士兵,就是用身体堵枪眼的工具,其生命的职责和要义就是认真、认真、再认真,服从、服从、再服从,执行、执行、再执行。

    2、业务经理:牧羊犬和领头羊

    业务员之后,就是如何做业务经理。如果说业务代表是一个普通得不能再普通的士兵的话,那么业务经理则就是一个班长,或者排长,或者连长,至少已不是一个士兵。从业务角度来看,如果把业务代表比作一只只的普通的羊的话,那么,业务经理就是领头羊。领头羊,本身也是羊,和他所带领的羊是同种动物。羊群在领头羊之后,是充满信任地、甘心情愿地跟着它向前走。从管理角度来看,如果把业务代表比做一只只普通的羊的话,那么,在这种意义上,业务经理就是牧羊犬。它本身是狗不是羊,羊群在它的驱赶下,以落伍为耻,争先恐后地往前涌。

    3、分公司经理:理解分而治之

    中国有8000万营销大军,能成为封疆大吏的不少,但是能成为诸候的并且知道从诸候走向何方的就微乎其微屈指可数了。它需要的是明确的目标、有效的规划、辛苦的努力,但同时,离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累,只有这样,才能真正实现从“诸候”到“王爷”甚至“天子”的飞跃。因此,对于这些诸候来讲,永远的徘徊是不可取的,简单地重复也是不可为的,只有不断学习,积极开拓市场,并在适时而动的机会和选择中全面认识自己、分析现实、把握机会、有所为有所不为的基础上的有效晋升,这才是诸候们的必然之路,也是必然的选择。

    4、大区经理:懂得“驭将之道”

    与分公司经理相比,大区经理不仅仅是区域的扩大,更为关键的是承上启下的销售管理和平台运作职能。因此,作为大区经理,应该说是将将之将,而不是将兵之将,他要做的就是“将”好这些分公司经理之“将”,而不是“将”好那些业务经理、业务员之“兵”。最根本的就是实现由“将兵之将”到“将将之将”的转变和力行。领导重于管理,艺术多于科学,用“驭将之道”来领导这些分公司经理,用“驭兵之术”之管理这些分公司经理,用科学的策略来“推”,用艺术的手段来“拉”,不断地把属下的这些分公司推向前台,不断地给他们小恩小惠,不邀功,不杀戮,真正实现了对这些“驭兵之将”的有效管理,为自己向销售总监的提升的职业生涯规划打下了坚实的基础。

    5、销售总监:学会先画靶子再打枪


   第五重天就是如何做销售总监。如果说,分公司经理是“将兵之将”、大区经理就是“将将之将”的话,那么,销售总监则就是“将帅之将”。从职责上讲,销售总监,就是协助总经理,参与销售经营与管理决策,领导销售业务工作,完成销售任务和目标。从这个意义上讲,如果说,企业老板是游戏规则制定者,那么销售总监就是方向制定者,那么,大区经理们、分公司经理们、业务经理们就是方法执行者。

    6、营销总监:学会造势

    如果营销人员做到了营销总经理,则就是第六重天了。作为企业的营销总经理,就应该像刘邦一样,在没有势时,不要硬去造势,或者借势,在内外环境均不成熟时,就要循势,像朱元璋一样“广积粮,缓称王”,一旦天时地利人和形成了势时,就要果断地取势,为我所用。这就是企业里营销总经理最重要的驾驭力的修炼。一个合格而优秀的营销总经理,必定是一个很会循势而取势的人。但同时,一个合格而优秀的营销总经理,也必定是一个明于道而优于术的人。仅仅会取势却不会明道和优术,充其量只是个投机的商人或政客,而绝不会是一个优秀的职业经理人,或者英明的政治家。取势,远见也;明道,真知也;优术,实效也。

    从业务员到营销总经理一般要经过业务经理、分公司经理、大区经理、销售总监、营销总经理五道坎。在较短的时间内升得太快跑得太高20多岁就做上全国营销老总的位置也不见得是好事,30多岁了还在区域经理位置也并非就是有问题。正所谓,能力不能速成,经验无法飞跃,底气需要沉淀,境界更得磨炼!贵族可是多少代人的积累和沉淀才铸就的。但是,如果一个快40多岁了还在做业务员那肯定也有问题。正所谓,暴发户如果不学会过优雅的生活和不会玩高雅的情调,就永远只是暴发户。

    二、营销职业

    英国皇家特许营销学会和StopGap招聘代理公司公布了27个营销职业。菲利普·科特勒在《营销学导论》一书中也公布了14项职业。零点市场调查公司在其网站上也公布了大量的营销职位的招聘信息。我们根据实际的情况,将营销职业分为了12项,即:销售、广告、调研、物流、公关、零售、采购、仓储、客户服务、品牌管理、营销策划、营销研究等。

    1、销售和销售管理

    大多数营销人员最初的职业就是销售。经过公司的培训后,将业务员放到市场一线,把本公司的产品或服务销售出去。各种类型的企业都存在销售岗位,不管是工业型企业还是服务型企业,不管是营利性还是非营利性组织。营销人员有的销售实体产品,如化工产品、机械产品、电子产品等,也有的销售无形产品——服务,销售创意、思想、策划等,特别是一些策划公司、咨询公司等的产品。从事这些产品的销售工作,需要一定的培训或具有一定的技术背景。如机械、化工等产品,要了解产品的性能、型号、规格、外型、包装等,要成为销售工程师。

    随着各公司业务的扩大,有的开始了国际营销活动,营销人员开始走出国门,这就需要国际营销人员,要求他们需要熟悉外语及东道国的文化才能做好营销工作。

    2、市场调研

    市场调研作为企业营销的一个非常重要的工具,越来越受到重视。企业所需要的一切信息都来自于市场调研,决策始于调研。毛泽东说:没有调查就没有发言权。市场调研人员需要制定调研方案,准备调查问卷和样本,分析数据,起草报告并将其发现和建议提供管理层。他们必须懂得统计学、消费者行为学、心理学和社会学等方面的知识。市场调查作为一个新兴的行业以呈蓬勃发展之势,全国有1000多家调查公司(包括涉外调查公司),需要大量的市场调查人员。


人支持

人反对
Tags:职业生涯
工商管理联盟www.mbaun.net
相关文章列表

网站搜索