掌控渠道的十八条原则

    在金庸的武侠世界里，有门武林绝学---降龙十八掌。该掌法刚劲威猛，，霸气十足。擅长该掌法的三位大侠---洪七公，郭靖，萧锋，无不是刚阳正直，侠骨柔情。降龙十八掌讲究的内修外练，以势逼人。每一招虎虎生威，每一式横扫千军。不管身处险境，不管是以一挡十，三位大侠都威风凛凛，勇往直前。

    每一位优秀的营销人员，奋战在市场的最前沿。经历着一场场没有硝烟的战争。身上都具备着舍我取谁，唯我独尊的勇气和信心。在渠道管理中，表现出足够的掌控力。控制住渠道，就能有效地挤压竞争对手;控制渠道，就能在取得竞争优势。尤其在竞争双方实力相等的情况之下，对渠道的掌控力，能保证销量持续的递增。如伊利和蒙牛实力相当，但局部市场，销量各有高低，究其原因，就是渠道掌控力各有强弱。娃哈哈敢与达能叫板，其低气就在于对渠道的控制。得渠道者得天下;渠道控制，已成为企业的生命线。

    何为渠道?简单地说:渠道是企业产品顺向流动，资金的逆向回转的通路。是企业与市场连接的桥梁。当前各企业通常销售渠道的客体有经销商，专卖店，分销商，零售商等。如何掌控渠道?本文借用了降龙十八掌的套路，提出了掌控渠道的降龙十八式。

    第一式：顺势利导

    该招式关键点在于借势起事和以利而导。在新渠道建立之初，企业需要为自己的产品造势。让企业占据一个至高点以势逼人。企业造势的手段包括:提炼产品的精髓，确立最佳祈求点;强强合作，借势而行。产品新概念，细分市场;强势广告，营造新闻热点等。通过造势，让企业占据强势地位，以取得主动。

    以利而导在于企业以产品为核心，建立一个赢利模式。让各个销售环节得到足够的利益。在商言商，商场上总是以利当先。让各级经销商，分销商，零售商确实获利，就能最大限度地激发他们的销售热情，能让他们投入足够的人力物力。

    以利而导，不仅仅是制定合理的价格体系那么简单。批零价格的利润空间，常常会随着产品销量的提升而减低。其中的关键点在于对价格体系的有效控制。同时留出部分利润空间来，定期对执行公司各项政策的销售商返利。这更便于对销售商的控制。

    以势迫人，借他人资源为我所有。以利而导，以利掌控渠道。这是该招式的精髓。

    第二式。妙笔生花。

    武林高手于敌相争，讲究借力打力。围棋高手棋逢对手，追求精心布局。青丹高手寥寥数笔，就能轮廓分明。而营销高手，在建立渠道时，也讲究借力，布局和轮廓。

    在市场拓展阶段，让销售商们相互竞争;在发展阶段，让销售商相互牵制。在销售商门相互竞争和挤压之中，企业就能坐收渔利，掌控全局。

    关键点在渠道建立之初，布局甚为关键。开始阶段，对网点的布局，呈三角对立，相互交叉最为理想。理论上讲:三角对立，覆盖面最广，根基最为稳定。

    例图一：

    理论上讲，经销商的销售覆盖能力一般是100公里以内。三十公里为直径的覆盖区域，是直营区域，其主要根据地。销售力最强。三十到六十公里的覆盖区，是分销区域，销售力薄弱。六十到一百公里的覆盖区，是代理区域即二批商代理区域。其销售力最为薄弱。让经销商的经营区域相互交叉，一是为了弥补经销商边缘区域销售力的薄弱，二是相经销商在相互竞争中，彼此相互牵制，彼此给对方压力。

    渠道初创阶段，布局决定了市场发展的走向。点点相连，环环相扣。是第二式妙笔生花的精髓。