100位营销人物前瞻2008－－品牌企业篇（三）

　　策划/《V-MARKETING成功营销》编辑部

　　执行/陈谷　李函霏　周蕊　郭都　王艳辉　宋铮　陈亮　李航　杨多　许速　　

　　营销机构篇

　　不出意外的话，2008年可能会成为中国营销历史上里程碑式的时刻。北京奥运会是一个机会点，蕴含着巨大的商机，它也是一个非常好的平台，不同的媒体渠道都将有所突破。

　　这也将是硝烟弥漫的一年。企业的竞争日趋白热化，世界500强企业对中国市场的渗透已从一级市场，向二级、三级，甚至农村市场纵深发展，越来越多的中国企业有意识地寻求营销专业机构的帮助，同世界接轨。面对日益复杂的市场和传播环境，如何才能让品牌在市······　　

　　品牌企业篇

　　中国市场与世界市场的接轨，使得跨国公司与中国本土企业的市场界限变得越来越模糊，资本的融合使得部分同行业品牌存在于你我之中，国内外品牌企业的营销策略也从传统思想中反思与不断创新，惟恐在堡垒战中丢失阵地。

　　在市场策略的变化上，中国本土企业正绕开竞争强手的火力点，开始颠覆传统的销售渠道，另辟蹊径完成了资本积累和市场空间的占据，消费市场的细分也为企业开辟了新的营销思路与市场，创意和体······　　

　　新传播篇

　　一位宇航员曾说：“从太空看地球，只是一个美丽的球体。看不到那些人为画上的国境线……”这句话背后的意思不言而喻。而如果是一个营销人站在宇宙遥望地球，会不会说：“从太空看地球，只是蓝色和白色，没有标语、没有广告……”从宏观看世界，人们的步伐往往比希望慢了几步，企业的LOGO至多只能在探月照片报道页面的角落出现，但我相信所有商业巨鳄都希望自己的品牌能够覆盖整个地球。

　　那些还在地球仰望苍穹的营销人会不会责怪新传播发展过慢······　　

　　财讯传媒篇

　　财讯传媒集团(SEEC Media Group Limited)是中国最具影响力的媒体运营集团。旗下经营媒体包括《财经》、《地产》、《成功营销》、《中国汽车画报》、《证券市场周刊》、《新旅行》等十几本中文知名刊物。近两年，财讯传媒扩张迅速并频频与最大的境外媒体集团合作，先后推出国际旗舰品牌刊物的中文版《电脑时空》(PC Magzine)、《美好家园》(Better Home & Garden)和《体育画报》(Sports Illustrated)等，集团客户群涵盖海内外最为知名的大型企业与品牌。SEEC Media Group Limited是·····

　　吴永健简历：

　　曾在广告公司、商业企业从事管理工作。1999年进入地产行业，在北京的金融街房地产公司，负责北京西直门交通枢纽(西环广场)项目整体功能定位、融资以及后期的整体转让谈判。2003年负责中组部项目改造工程。2004年任北京金融街江西分公司总经理。2005年受聘美晟房地产任常务副总经理。2006年创建“东方亿客”高尔夫服务系统。　　

　　前瞻观点：

　　你有过安排客户吃、住、行的烦琐而痛苦经历吗？如果你是一家企业的管理者，当你需要维护客户关系时该用什么办法让客户既满意又不失礼？“主动服务营销”概念，其核心就是人们已经熟悉，但很少经历的服务外包，而在国内做此业务的更是凤毛麟角。　　

　　2007年影响力：

　　对于“主动服务营销”，吴永健认为，是要将原来被动的产品后期服务变成前置性服务，这种服务在产品卖出去之前就会发生。企业为了吸引某一部分潜在消费者来购买商品，可以先了解他们的喜好，并主动安排他们喜欢的活动，赠送他们需要的东西，或是提供他们想要的信息等。“主动服务营销”在今天商业活动中所起的作用相当重要，而且在直接的促销之外，对于企业发展也有很多积极意义。

　　东方亿客公司总经理吴永健提出的“主动服务营销”新概念，就是将企业接待客人的工作交由专业服务公司来做。这样，既可以降低公司的运营成本、投入更多精力工作，又可以让客人得到满意的接待与服务。

　　然而，让人不解的是吴永健却以高尔夫球的方式做外包服务“球托”，来推销他的“主动服务营销”概念。这一球击出去，能把服务外包的“球”打进“洞”里吗？

　　吴永健说，高尔夫作为一种商务运动，有别于传统商务活动的主要优势，在于高尔夫球运动本身就是在环境优美的球场中完成，为打球的人创造了足够沟通和交流的机会。另外，尽管从日常个人消费角度来看高尔夫属于高消费，但放到商务交流的角度上，高尔夫则很经济，能充分满足多数商务活动成本控制的标准，而且高尔夫运动本身也是健康的代名词。

　　现在很多企业，特别是金融、房地产、汽车等行业，都在努力开拓所谓的“高价值客户”，也就是购买力强大的群体，而这个群体和从事并喜好高尔夫的人群有明显的交集。

　　吴永健认为，目前在中国市场上，外包服务的运营还没有进入正规的系统运营，所以早期进入市场会对公司极有好处。高尔夫球运动在中国也没有形成气候，但高尔夫运动的市场需求却在以每年30%～50%的速度递增。据权威部门统计，中国打高尔夫的人群在300～500万人左右。

　　有高尔夫球场作战经验的人都知道，要想保持一个90杆的水平，一年之中就需要经常下场，花费大约在10万元左右。但机构只要支付我们公司10万元左右就可以让它所有的客户享受到这一优惠，对企业来说，这笔支出基本上只相当于过去支出的1/5。对于我们公司来说，人数的增加并不会引起公司成本增加，我们只是多开几个号码段而已。

　　他举例说，比如A企业希望成立自己的高尔夫贵宾俱乐部，用以发展潜在的高价值客户。我们会帮助A企业设立专属的一套会员编码方案(会员容量达到最多100万人)。这样一来，A企业就可以制作自己的高尔夫VIP客户卡，馈赠和吸引潜在的客户。由于企业前期付给东方亿客的成本是固定的，因此，后期企业发展的VIP客户越多，平均人员的成本就越低。按5万元年服务费计算，企业如果发展1万名高尔夫VIP客户，平均每人成本仅5元而已。但这部分VIP客户却因得到高尔夫球服务而体会到一种身份感和看得见的实惠。

　　在“主动服务营销”的看法上，吴永健表示，是要将原来被动的产品后期服务变成前置性服务，这种服务在产品卖出去之前就会发生。可以让潜在的消费者注意到自己，乃至对企业的产品发生兴趣和好感，进而成为最终的客户。可以说，主动服务营销是通过人性关怀来实现创新服务的，是销售的内涵延伸和增值。

　　对于“主动服务营销”在今天商业活动中所起的作用，他认为相当重要，而且在直接促进销售之外，对于企业发展也有很多积极意义。 
 

　　毛凯琳简历：

　　美国国际棉花协会中国总监。1956年7月12日，美国国际棉花协会(CCI)成立，成为美国国家棉业总会在海外的宣传与代表机构，代表着全美所有从棉田种植到成品制造的棉纺工业、企业与机构，毛凯琳在此机构有着丰富的工作经验。　　

　　前瞻观点：

　　为了推广美国优质纯棉与健康的时尚生活方式，我们每年举办的“纯棉日”除了要向大家展现美国纯棉柔软、舒适及高可塑性的优势外，还希望让大家看到美国纯棉为人们所创造的时尚生活。不管在任何场合，你都能以最完美、最自信的形象出现人前，并享受最舒适的衣着体验。　　

　　2007年影响力：

　　美国目前是全球第二棉花产品制造国，同时也是全球最大的棉花出口国。由于每个州都有其独特的气候，所产出的棉花也各有特点，这也是为什么美国能出产各种各样不同类别的棉花的原因。与此同时，美国在棉花产业上的技术革新也带动起全球棉花纺织与制造在质量上的改进。　　

　　文/《V-MARKETING成功营销》特约撰稿人《经济日报》高级记者 陈颐　　

　　美国棉协提供的资料显示，人们种植棉花并用它来制造纺织品至少已有7000年的历史，棉花可能早在公元前1.2万年就在埃及出现了。棉花是美国农业重要的一枝。早在2500年前，美国土著人就开始种植野生棉花。

　　17世纪，在美国的维吉尼亚州就有了棉花加工，随后棉花业延伸到美国的西南部地区。今天，美国有17个州种植棉花，其中14个州棉花是主要作物，这条“棉带”长达3000英里，棉花完全由机器采摘，目前棉花在美国纺织品中的市场份额占60％。

　　从技术上来说，美国的棉花产业无论从种植到抽纤到纺织来说在全球都是最发达的，美国棉花一共出产三大类不同的棉花纤维：短纤维、长纤维与超长纤维。

　　据毛凯琳女士透露，美国棉协在中国的活动始于1987年，首先在香港开设办事处，当时的主要工作是与中国主管棉花贸易的政府部门进行沟通，了解中国纺织行业和消费者的需求。中国作为全球最大的棉花消费国，美国棉协在开发中国市场方面早已着手准备，在2004年开展的每年一次的“全球时尚监测调查”中，首次涵盖了中国内地市场并得出结论，中国人消费观念很超前。美国棉协由此做出预测：以纯棉为主的天然织物服装将在中国内地成为市场的主流，以时尚设计为主的高品质纯棉时装，必将成为中国服饰流行主导。

　　调查显示，有82％的中国受调查者表示愿意支付更多的钱购买天然纯棉、毛织物服装，居受访国家和地区之首。虽然在中国内地的服装市场，化纤服装产品还占有很大空间，但消费者对高品质的天然织物服装的需求要比其他国家和地区更为迫切。

　　美国棉协一直在执行着一个旨在全球迅速推广美国棉花的市场项目，并计划在未来的几年里，在亚洲迅速提高美国棉花在服装与家用纺织品上的使用率。“美棉”这个标志是免费授予那些产品至少含有50％以上的美国棉花的产品，在推广美国棉花的同时，也提高了那些美国纯棉产品的知名度，并为这些产品建立了高档品牌形象。

　　来自美国棉协在亚洲的调查显示：在15～34岁的女性中，大约有66%的人知道“美棉”标志，在全球，“美棉”标志的知名度大约为52%。这一切都与美国棉协的努力工作紧密相连。我们在中国市场的策略是长期和全方位的，服务的对象包括中国纺织企业、国际纺织品购买商以及普通消费者。

　　我在中国的工作重点就是寻找更多的厂家使用‘美棉’认证标志，向卖家介绍买家是美国棉协的专长，美国棉协可借助供应链市场开发，在各种贸易展览和产品推介渠道中，帮助推销中国企业制造的美棉产品，增强美棉用户产品在中国市场和国际市场上的强劲竞争力。毛凯琳认为，这项工作对提升中国棉制品在国际市场的知名度和销量也有很大的益处。

　　 　　金俊一(James Kim)简历：

　　韩国(株)乐扣乐扣总裁。他是一位极具开创精神和领导魄力的企业家。于1978年开始创业，并于1985年成立了(株)乐扣乐扣的前身海纳开碧(Hanacobi)公司。　　

　　前瞻观点：

　　当机立断，宣布放弃原先生产的600种产品，将产品研究、开发、制造和营销的全部精力放在保鲜盒上，孤注一掷向未来的世界级品牌进军。　　

　　2007年影响力：

　　多年来，他成功带领公司员工取得了一个又一个出色的成绩并带领公司全面改革，将产品研究、开发、制造和营销的重点放在乐扣乐扣(LOCK&LOCK)保鲜盒上。目前，公司已经发展成为机能性保鲜盒的专门制造企业，而乐扣乐扣(LOCK&LOCK)保鲜盒在韩国取得了大约74%市场占有率，并在国外得到公认。

　　文/《V-MARKETING成功营销》特约撰稿人 《经济日报》高级记者 陈颐　　

　　1985年，35岁的韩国人金俊一先生做了７年的进口贸易后，萌生了一个想法：我能不能生产并创造出一个韩国品牌的世界级产品呢？HanaCobi家庭用品专门制造公司由此诞生，金俊一用自学了10多年的中文译为“海纳开碧”，意为：打开思想，海纳百川。如今，海纳开碧公司的主打产品乐扣乐扣保鲜盒的用户遍及全球50多个国家和地区，金俊一本人成为韩国中小企业家学习的典范。

　　1997年初，亚洲金融危机席卷韩国，海纳开碧公司也难逃厄运。金俊一召集企业高层领导共谋未来发展战略，“我们要找到一个市场上最需要，我们能够一炮打响的拳头产品。”那时候，他们已有了600多种产品，但每一种的销售都是业绩平平。

　　市场调研结果给金俊一总裁带来了一丝曙光，市场上缺少新型密封式的保鲜盒。自从1945年世界第一个保鲜盒诞生至今50多年来，它在给人们的生活带来了很多方便的同时，在技术上几乎没有任何发展。特别是在使用过程中，用PE材料制成的软性盒盖和用PP材料制成较硬的盒身是一对矛盾，造成使用者在开关盒子时会遇到一些麻烦。“我们应该从这里找到突破口。”而且生产保鲜盒还有一个优势，这种产品可以跨越国界，而不受国家、宗教、人种、文化的约束限制，为打开国际市场提供了良机。

　　1997年4月，一种全新型的四面锁定保鲜盒面世。然而，韩国消费者不买账，他们还是认老牌产品。金俊一深知，新产品的市场认知度是需要经过考验才能提升的，新产品要在不断改进中逐步完善。一年中，在这一小小的保鲜盒上动了21个“手术”，彻底解决了四面开关盒盖“锁头”弯度易折等问题，并将这一发明注册了专利。

　　经过一年的市场磨练，1998年，新型保鲜盒正式上市。再好的产品要打市场也要有一个形象响亮的名字。具有市场销售头脑的金俊一总裁从保鲜盒打开和关闭时发出的“啪啪”脆响中找到灵感：就叫它LOCK&LOCK(乐扣乐扣)保鲜盒吧。这一琅琅上口并充满快乐的名字一下子抓住了人们的购买兴趣，又在自然而然中将紧扣不漏的双重锁定专利技术和产品质量吻合在了一起。

　　金俊一根据美国人的消费心理，在美国QVC频道推出20分钟介绍乐扣乐扣保鲜盒的记录片，创下了８分钟销售8000套产品以及日销量７万套的最高纪录。

　　如今乐扣乐扣保鲜盒有高档、普通和套装等150多种规格不同的产品。金俊一总裁就这样带着同样的方式，又走入了欧洲市场，还在德国QVC电视购物频道销售出7500套乐扣乐扣保鲜盒。海纳开碧公司已经拟定了发展目标，2008年，该企业将成为制造世界最佳保鲜盒的专门企业。

　　当众多企业从一种产品延伸出多种产品的潮流中，海纳开碧公司反其道而行之，从1997年600种家庭日用产品，到今天１种保鲜盒，从年销售额仅1000万美元，到2003年的10亿美元，乐扣乐扣保鲜盒独闯国际市场，为海纳开碧公司打出了一片新天地。 
 

　　董海洋简历：

　　一汽丰田汽车销售有限公司副总经理。　　

　　前瞻观点：

　　供需管理是销售的一个非常重要的核心，解决好供需关系，其引发的市场价格问题、经销店倾销问题等也都会调节好。在2008年，一汽丰田公司的一个主要想法就是“Back To Basics”，即回归基础管理、回归到常识，勤恳的实践工作，并将是否建立起强势品牌作为长期任务，一以贯之。　　

　　2007年影响力：

　　2007年一汽丰田汽车销售有限公司的汽车销量超过了28万辆，实现了29％的年增长率，年底两个月的月销量突破3万辆，步入国内一流销售团队行列。

　　一汽丰田成立于2003年9月份，到2007年年底已经实现了超过80万辆汽车的销量，从2003年建立之初很低的行业排名，一步步达到了2007年第六的位置，如果把进出口扣除，按国内销量来看，我们已经能够排在第五位。

　　我们去年一年的销售增幅在29％左右，也有一些企业的增幅比这个速度更快，但从去年11、12月份开始，我们的月销量已经达到3万辆以上，已经正式进入国内一流的销售团队，全国只有4、5家企业达到这种水平。

　　在过去一年大部分的时间里，我们一直处在受供需制约的情况下。比如我们的皇冠，一直都是供不应求。2008年我们将从去年的28万2千辆的产量提高到42万辆，主要就是因为在供应链方面有了很大改善。供需管理是销售的一个非常重要的核心，包括由此引发的市场价格问题、经销店降价倾销问题等，如果供需方面做好了，供应链做好了，许多问题都自然会调节好。我认为想要解决好供应链的问题，第一点是制定计划目标一定要准确，如果目标合理，则生产和销售之间就更容易达到平衡；第二点是一旦市场有波动的时候，要迅速对生产进行调整，保持快速反应。

　　同时，如果厂家仅仅把经销商当作自己的雇工、下属来对待，并把“将销售工作丢给经销商”当作完成任务，那么导致的恶果早晚还是要由厂家自己来承担。从我对营销的理解来看，营销有两个比较重要的原则，就是所谓道德金律和道德银律。道德金律就是：你怎样对待别人，别人就怎样对待你；道德银律就是：“己所不欲，勿施于人”，也就是孔子谈的“恕”的概念。我们对经销店的管理一定要按照这两个原则来进行，也就是说，除了重视客户之外，还要把经销商摆在更重要的位置，对经销商进行支援和帮助，共同谋求发展。丰田为人熟知的“客户第一，经销店第二，厂家第三”这个说法，就是对此很好的阐释。

　　2008年，一汽丰田公司的一个主要想法就是“Back To Basics”，回归基础管理，或回归到常识。因为销售其实就是人和人之间的交互关系，我们做营销，更重要的一点是关注长期目标。比如说要做一年营销，会看重数量和份额；如果做中期的营销，则更关注有多少忠诚客户，让多少客户满意；如果以长期的观点来看待销售，衡量营销的成功，则最看重的应该是品牌。所以我想一汽丰田也在做这样的思考，数量的增长只是短期表现，关注客户是否满意只是中期任务，只有关注是否建立起强势的品牌，才是长期的任务，所以整个工作必须一以贯之。把短、中、长期的因素都放在头脑中同时进行思考，并作为解决问题的判断依据和出发点，营销就会变得非常连续、一致，并且做出非常稳健的营销策略。

　　一汽丰田是一个很诚恳、老实的实践者，我们把别人好的东西都实践了，所以才逐渐取得了一点进步，但对于未来来说，这些还都是微不足道的，我们还有更大的挑战，我们还是要抱着一种低调，更审慎的态度，去学习，去奋斗。

　　 　　许志华简历：

　　匹克集团总经理，运动行业实施国际化的新锐领军人物，在他的一手操盘下，匹克近两年80%以上的市场增长让匹克成为民族运动品牌实施国际化道路的先锋代表。　　

　　前瞻观点：

　　无论是品牌的国际化，还是市场、人才、资本的国际化，都是所有民族品牌在国际化道路上必须要经历和面对的阶段。一个企业的成功，关键在于对资源配置的整合来为企业进行服务，企业的竞争力一方面在于差异化，但同时也强调各个板块的均衡。　　

　　2007年影响力：

　　矢志不渝打造“中国篮球装备第一品牌”，成功结盟NBA，相继成为NBA火箭队、雄鹿队官方赞助商，第一家赞助WNBA的中国运动品牌，成为中国运动品牌与NBA合作的最大赢家。　　

　　2007年除夕夜上演的中伊之战，伊拉克队员身上亮丽的匹克服装，让许多球迷朋友认识了匹克，而这仅仅是匹克2007国际体育营销中的一笔而已。

　　自2005年开展品牌国际化以来，基于品牌差异化的营销策略，匹克目前已经成功突围国产运动品牌圈，在品牌的烙印上，成功打上了国际品牌的形象。

　　连续3届成为欧洲全明星赛、斯坦科维奇洲际篮球冠军杯的顶级赞助商，在优势的篮球领域，更是凭借十几年的销售和推广积淀，2006年成功邀请NBA火箭队球星巴蒂尔加盟后，2007年11月一跃成为NBA官方市场合作伙伴，继而与易建联所在的雄鹿队结成战略联盟，后续再与WNBA进行合作，成为第一个与WNBA合作的中国运动品牌，力推女子篮球事业。一系列篮球领域的大手笔运作，让匹克披上了“篮球专家”的美誉，作为一个综合体育品牌，还赞助了伊拉克和塞浦路斯两个国家奥委会，成为他们2008奥委会的全球合作伙伴；涉入足球领域，赞助伊拉克国家男子足球队和中国四川足球队，在2007年的市场推广中，匹克演绎了一条又专又红的道路。

　　在篮球领域赞助一系列国际赛事，与NBA合作可以说占领了制高点，但同时结合品牌的不断成熟和市场的利好环境，向其他领域开始涉入，这符合匹克的战略和资源配置，总结来说就是：先做强，再做大。

　　匹克认为，对于众多的国内运动品牌来说，基于企业有限的资源和规模，奥运会短短十几天，并不能帮助某个企业有所成就，匹克也不会因为奥运会去改变企业正常的经营节奏，匹克开展的奥运营销，如赞助伊拉克和塞浦路斯奥委会，更多是一箭双雕的策略。

　　2008奥运年，也是众多体育品牌的上市年，家电行业的成熟和发展趋势也成为运动行业未来的写照，市场开始呈现洗牌，乃至最后形成寡头垄断的局面。而作为耐用消费品，渠道的竞争也日趋激烈。大型卖场、专卖店、商场形成三足鼎立之势，这其中，也纷纷诞生了众多的渠道品牌，在市场和制造品牌形成并驾齐驱的局面。企业间的竞争由原来比较基本的人才、管理、研发、营销策略的竞争，扩散到对渠道资源、品牌推广背书资源的抢夺。

　　企业之间的竞争讲究差异化，匹克志在打造中国篮球装备第一品牌，因此，2008年将一如既往在篮球领域做深做足，如匹克·NBA篮球大篷车活动，从4月份到10月份，将经过20多个城市，影响人群800多万；开发NBA系列促销品和周边产品，与NBA合作开展其它市场推广项目，积极打造匹克的篮球文化；在稳固篮球市场同时，拓展如足球领域和户外领域。

　　匹克称，将新增1000家专卖店，在国内建立4500家专卖店的销售网络；扬长补短，均衡企业各个板块，为企业的整体竞争力加分。在国际市场将继续发扬“匹克模式”，即广告、赛事赞助、销售网络、公司管理同步并举的立体攻略，新拓展美洲市场，为匹克的全球化和百年基业打下扎实的基础。

　　柯贝尔简历：

　　柯贝尔，美国冠军方程式环球赛事中国推广公司首席执行官，有着24年传播和15年赛车赛事推广经历。此外，还有7年的F1赛事推广经验和4年WRC大赛的经验，在中国及亚太地区从事赛车国际市场推广长达9年。喜欢听音乐，用MSN聊天，打冰球和羽毛球。　　

　　前瞻观点：

　　冠军方程式赛事直播已深入到180个国家，6.18亿个家庭，全球观众达17亿，仅美国本土就有1.1亿个家庭观看，与F1相比，这是两个完全不同的市场。　　

　　2007年影响力：

　　在中国，也许有人还不知道，除了F1方程式的赛车外，还有一项比F1大赛更刺激、更激烈、更丰富多彩的比赛，那就是具有百年历史的“美国冠军方程式环球赛”。这项比赛采用统一的赛车、统一的轮胎，在四种不同的赛道上进行比赛，车手完全靠自己的驾驶技术去赢得比赛，因此吸引了众多的“粉丝”车迷。　　

　　说到美国冠军方程式赛车，不能不提到一个关键人物，他就是美国冠军方程式环球赛事中国推广公司的首席执行官柯贝尔(France Corbeil)，加拿大籍，1996年第一次来中国。

　　具有10年的美国冠军方程式大赛与丰田大西洋城大赛等推广经验的他，制作的体育赛事现场直播节目超过了1200辑，以及1000辑其他类型的电视节目。如赛事现场直播音乐会、现场直播、体育电视杂志节目、现场新闻直播、纪录片等，其中包括卡特赛车大赛、F1大赛、丰田大西洋城大赛、世界概念车大赛、北美冰上曲棍球联赛等。

　　赛车运动以其挑战速度、超越极限的冒险性，吸引了世界各国赛车“粉丝”(Fans热心追随者)的目光，尤其是世界500强的壳牌石油、惠普、普利司通、福特汽车、麦当劳、松下电器对车赛的介入，不仅使比赛看起来更激烈、更刺激，也使赛车运动增添了浓厚的商业色彩。从比赛的技术、后援服务以及各种商业活动，“赛车嘉年华”的出现使赛车运动产业化营销的趋势更加明显。

　　冠军方程式赛车从1909年6月开始，霍华德在美国俄勒冈州的波特兰市夺得了第一场街道赛的胜利，从而开始了今天的冠军方程式环球赛事系列活动，车手通过整个赛季的环球比赛，争夺世界历史最悠久的“范德比尔特奖杯”。

　　长期以来，冠军方程式是全球惟一在四种不同赛道上比赛的国际顶级赛车项目（开轮式），其中四种赛道包括：标准赛车道、街道赛、椭圆型赛道、机场赛道。冠军方程式赛车比F1赛车更宽、更长，引擎马力超过850 HP，而锁定在750 HP。赛车使用统一的底盘、引擎和轮胎，不允许改装，车内不设任何驾驶辅助系统，采用传统的手动档与离合器，让赛事更集中在车手的技术较量上。

　　一场周末赛，平均的观看率就能达到20万人次，因为赛事伴随有音乐会、游行、表演等活动，所有参与者都能得到各自的享受，在2007年5月举办的中国珠海冠军方程式赛事上就已经展现出来了。

　　冠军方程式赛隶属于国际汽车运动联合会，但各自的工作彼此分开。好比MBA和世界足球联合会的关系，可分别制定不同的比赛规则和具体工作方法，结果自定。冠军赛用车统一使用发动机和引擎，这点和F1方程式不同，也就是说，客观和先决条件是一样的，比的将是车手之间的技能高低，比如冠军赛的轮胎都是由一家公司统一提供的，所以在硬件上很公平。

　　赛车的赛事投资是比较大的，举办比赛，怎么解决投资的问题？冠军赛的商业运作模式会获得收益吗？

　　柯贝尔认为，一场赛事虽然需要很多投资，既然做了，肯定就会有收益的，这一点我很有信心。我们同时也在宣传方面做了很多工作，并利用报纸、杂志、电视台、广播等传播方式进行。关于赛事的商业运作模式和回报，不是看你投入多少钱，而是要看你最后剩余多少钱。我们相信冠军赛会比F1做得更好，而且这是两个完全不同的市场。 
 

　　毛一丁简历：

　　瑞星副总裁。 　　

　　前瞻观点：

　　与很多杀毒新企业一样，瑞星传统的软件和互联网结合越来越紧，借助互联网这个大的集成平台甚至能够让产品和用户形成一种互动，不只是一个升级的过程，可能上面还有客服这类东西加上去。　　

　　2007年影响力：

　　瑞星的个人版和企业版市场都是比较大的，个人版是70%，企业版是60%左右。瑞星的网站最高的时候一度排到了全球第54位。　　

　　现在提供杀毒服务企业的市场格局分为两大阵营：一个是国内的杀毒软件主要是三家，瑞星、金山和江民；还有是国外产品的阵营，有诺顿、卡巴斯基。还有些小的，整个市场大概十家左右。

　　这些厂商都是通过价格手段、产品的变化、渠道的蚕食来蚕食传统杀毒企业市场，瑞星就需要几种考虑，正面的、侧面的和后方的防守，当然也要组织很多进攻。应该说是一个竞争非常激烈的类似国共竞争的这么一个市场。

　　而哪个阵营更强势一些呢？应该说市场占有率方面国产的产品量是最大的，本身有很多先天优势。举几个比较重要的例子。一个是中国是生产病毒和木马的一个最主要的发源地，这就需要一个完善的产品体系，国产杀毒企业抓获国产病毒的能力比较强，反应也更快速。举一个例子，瑞星的网站最高的时候排到了全球第54位，访问量很大。

　　2008年，杀毒市场与其他市场一样，在进行着产业内的不断进化，这种进化可以描述成几个趋势：

　　一是传统杀毒企业为了对待品牌老化问题，会启动一些副品牌来加强主品牌感。毛一丁说：“比如说瑞星新品中的小狮子叫卡卡，我们也有一个反流氓反间谍软件产品也叫卡卡，事实上我们在做双品牌运作，目的就是希望用这个新品牌把老品牌带得年轻一点。”

　　二是一个新品牌刚上市时会比较注重知名度的扩大，而老品牌会更加注重美誉度和忠诚度的提高。高科技产品最注重的还是产品本身，也是技术本身。作为老品牌，在对核心技术和安全趋势的把握上，正是新品牌所欠缺的。瑞星在病毒库方面多年的积累也算国内比较全的大库了。

　　去年瑞星在网上的广告投放量是相当大的，说明我们已经很快地从平面媒体转向互联网媒体。忠诚度的把握主要是靠产品本身，而美誉度则不太好说，它需要营造一种气氛。

　　三是与很多杀毒新企业一样，瑞星传统的软件和互联网结合越来越紧，借助互联网这个大的集成平台甚至能够让产品和用户形成一种互动，不只是一个升级的过程，可能上面还有客服这类东西加上去，这是瑞星09版的另一个考虑。

　　2007年是一个杀毒市场竞争激烈的年份，从一些触底行业底线的口水仗就可以看出，对于这样的行业状态，毛一丁也有自己的看法：“这都是由于竞争激烈造成的，竞争在不断升级。起初是产品之争，觉得产品好、功能好、有专利；到其后品牌之争，牌子响知名度大；后来更大，比如渠道之争，谁的渠道好跟经销商关系好；再后来就是价格之争；再往后就是口水战。而2008年的竞争更多地集中在市场游戏规则的改变上，比如有企业说不挣钱就免费了，这样格局就会有变化。事实上这样的趋势从2007年就已经开始了。再加之赶上奥运会，注定了2008年会是一个杀毒企业营销手段不断更新的年度。”

　　 　　葛珂简历：

　　金山高级副总裁、软件事业部总经理。1999年进入金山，任金山软件公司总经理助理。2000年，出任金山软件公司销售部总监，直接管理公司大客户和OEM业务。在此期间，金山公司OEM部门成为业内最大的捆绑软件方案供应商。2003年起，任公司副总裁，在公司改组后兼任OAG(办公自动化及应用软件事业集群)总经理。　　

　　前瞻观点：　

　　在未来行业发展中，服务将作为更重要的概念被用户强调，并引发企业全面重视，互联网、软件行业是竞争的重要领域。软件行业将提高自己的发展速度，并产生各种巨变，传统的软件营收模式步履维艰，整个行业亟待出现更为合理的盈利模式。　　

　　2007年影响力：

　　2007年10月金山实现在香港主板的挂牌上市，而三大业务线也纷纷取得突破：8月，金山毒霸通过了国际权威评测VB100%的测试，成为首款通过VB100%认证的国产反病毒软件；同一时期，WPS Office 2007发布；9月，金山耗时3年之久研发的网络游戏《春秋Q传》正式公测，在行业市场中全面开花。

　　充分展现本土服务优势

　　作为一家通用软件公司，金山在2007年实现香港主板整体上市，也表明金山完全有能力实现融资上市并与外国先进企业抗衡，金山从一个创业型公司开始走向成熟的大型软件公司，并进入国际市场。

　　与跨国公司相比，中国公司扎根本土，市场空间有限，在整体销售利润、市场份额等方面相对处于劣势，但金山最重要的优势就是服务。因为立足本土，所以金山对本土的行业状况、应用领域、消费需求都非常了解，所以在服务上更容易达到即时的互联互通、及时的解决问题。2007年1月的断缆事件，当时很多国外软件无法升级，因为太平洋海啸导致光缆中断，而本土软件不存在这个问题。

　　目前，互联网的普及程度非常高，互联网传输高速带宽的成本甚至趋近于零，用户可选择的产品范围更多，所以就更注重服务。比如金山词霸，我们都知道网络上面每天都会出现各种新词、流行词，用户对着这些词汇是陌生的，如何解决这一问题？金山词霸覆盖了1/3的互联网用户，这样的用户基数就自然发展出来WIKI式的体系，很多用户利用金山词霸平台来翻译这样的词汇，这种新型的服务也就出现了，而我们对这些词汇的搜集、分析、处理，包括服务器的升级都是以速度为优先的，所以效率也是高于同类产品的。　　

　　积极开创全新营销模式

　　虽然金山现在的收益仍然是网游占有很大比例，大概占全部收益的2/3，但是并不代表软件的发展空间不够。因为技术上的制约，形成了一个状况，就是只要玩游戏就必须要付费，即使免费的游戏也会通过一定的机制比如道具销售等方面，形成了一个比较完善的收费体系。但对软件来说，一直在发展过程中受制约，因为中国的使用者目前还没有足够的知识产权保护意识，仍然处于特殊的发展阶段，还没有实现我们预期的规范。

　　但是，盗版不断出现以及大众对于免费软件的需求强烈，从另一个角度也说明了市场盈利模式的一个方向。也就是如何让消费者心甘情愿付费，其实这需要对更合理的营销模式进行探索。目前，金山毒霸采取一种模式，就是用户可以下载试用版软件，免费使用37天，如果你觉得使用状况很好，到期之后就开始付费，金山会继续提供更新升级等服务。这种模式，也就是产品免费、服务收费。

　　其实从2000年开始，互联网发展速度就远远超过软件的发展速度，为了适应行业发展，未来的软件行业必将提速，并产生巨大变革。过去，由微软和因特尔共同建立的软件行业营销模式，目前已经显现出不适应行业发展需要，这个行业亟待有新的盈收模式的突破。

　　Google的迅速壮大是因为它打破了传统的收费模式——内容免费下载而依靠广告收费为主要盈利。依靠广告的盈利也仅是新的营销模式的一种，我认为，未来我们一定会探索出更多的合理盈利模式。