2008，八大变数揭示商界暗潮

　2007年春节前期的一场大雪让全国的回家潮瞬间停滞，能阻挡潮流的似乎只有自然界的突发状况。同样在商界，能左右商界潮流发展的因素也与外界环境休戚相关。在2007年的食品圈中，几股暗潮也在涌动着几许波澜，处于中心地带的食品经销商们无时无刻不在关注着：2008年，商界暗潮将会发生怎样的变数？

　　变数一：股市、基金让经销商进一步不务“正业”

　　2007年股市、基金行业的飞速发展和膨胀引发了新一轮的炒股热和基金热。作为资本拥有者之一的食品经销商们在看到“赚钱”的机会时，自然要出手一搏。从2007年5月份开始，广东、浙江、江苏等地的经销商已经大面积投入到股市和基金行业。经销商们的钱在资本运作中，迅速开始了“钱生钱”的快速循环。在股市上的斩获让他们也充分看到了不同于常规利用价差来盈利的另一种新型盈利手段。据不完全统计，在广东、浙江、江苏等地的经销商都很热衷于炒股票，甚至占到了经销商群体的45%左右。马云的一句话：“做产品是一分一分地赚钱，做品牌是一角一角地赚钱，搞资本运作及股票市场是十元十元地赚钱。”更加让这些一向通过产品代理来本分赚钱的食品经销商们对资本运作深信不疑。

　　然而股市毕竟是投资市场，风险性之高与简单的产品操作简直不可同日而语。到2008年初，很多食品经销商就充分感觉到了股市投资所带来的困扰。尤其大部分食品经销商在经营和操作过程中对资金的依赖度还非常高，再加上管理上的某些漏洞使他们不得不开始将精力转移到主业的打拼上。

　　毕竟，食品经销商的大部分资金是依靠大量商品的不断“出货进货”辛苦赚来的，一旦投入到股市上被套住之后，他们还是希望能尽快把“泥腿”拔出来，让资金重新运转起来。但是，他们在短时间内又不忍心割断某一块肉来保全自身。于是，2008年这批食品经销商注定还要在这一疆土上挥汗一把。而人的精力毕竟有限，“不务正业”的结果必将影响经销商的商贸运作。那么如何将理财和投资与自己的主业相结合就成为经销商在2008年考虑到重中之重。

　　变数二：QS标识制度的力推改变经销商挑“女婿”的标准

　　QS认证标准的进一步实施在2008年的食品行业将更加严格，国家对整体食品安全的监控也更加严格。在这一外界大环境的压迫下，经销商在挑选产品时开始将“选女婿”的标准进行重新调整。

　　以前的经销商特别是食品经销商在选择产品时更加注重产品的利润成分，业内曾经总结出“三高三低”原则，也就是所谓的“厂家供货价格低、厂家对市场的要求低，首批进货金额低；以及厂家的市场投入高、产品的毛利高、年终返利高”这样的“三高三低”能够最大限度地实现代理产品的利润。

　　按照这“三高三低”标准，经销商在挑选产品时，无论大小品牌甚至是贴牌产品只要有利润，市场有需求，完全可以纳入考虑范围。然而，随着现代终端市场的不断完善与标准的不断深入执行，各类终端对经销商供货的产品要求标准也在不断提升，“歪瓜劣枣”一律不准上架，有严重信誉度损失的经销商再和零售终端建立合作关系简直比登天还难。在终端门槛提高的外界压迫下，经销商只能提高自身的“准进门槛”。于是，经销商对代理产品的选项标准也随之进行着不同程度的提升。而这一变化，在2008年将随着市场准入制度的不断完善进一步加剧，因此，经销商对其代理产品的选择标准也必将进一步提高。

　　因此最近两年，行业内开始流行新的“五高五低”选择标准：厂家的市场资源投入高，产品毛利率高，年终返利高，团队操作水平高，费用核销效率高；厂家供货价格低，窜货现象出现频率低，团队销售人员流动性低，经营风险低一级退换货几率低。凭借着新的标准，经销商挑选的产品也越来越向标准化方向发展。

　　变数三 ：市场竞争加剧引发经销商外出“圈地”

　　经销商的本质是产品的区域性运作者，这也直接决定了大部分经销商只能进行区域性操作。然而随着部分大型食品经销商的不断壮大与发展，其向外扩张地盘的野心也日渐强大。从各地市场来看，目前年销售额达到亿元以上的经销商已经非常多，基本上每个省份都有一两家。这些经销商的下游网络资源、资金实力以及管理能力已经达到了一定水平，使得他们在其所在区域市场已经游刃有余甚至达到垄断的程度，而且他们在外省的资源也正在逐步建立。对于这部分经销商来讲，异地圈地无疑将成为他们采掘新的利润来源的最好途径，但是其中暗含的危险系数也非常高。

　　首先，他们应该对所在行业的发展有一个清晰的判断，同行之间的竞争已经相当激烈了，在异地建立网络具备哪些现有的优势。毕竟异地市场与所在区域有着千差万别的不同。哪些区域适合进行圈地，哪些区域潜在的限制条件比较多。这些预备因素都要考虑清楚之后才能采取行动。否则，不但会在异地陷入泥潭，甚至会影响自己的大后方市场，失去根据地的垄断地位。

　　其次，就是异地扩张的具体操作模式。大部分经销商是采取联合模式，以牺牲利益让联合者赚钱，自己赚取网络，也就是用钱换地。通过异地的人力资源、网络资源以及市场资源来扩大自身影响力，进而更多地占据话语权向厂家争取更高利润以求的自身的不断发展。

　　除此之外，在进行异地扩张的时候，最好考虑能否借助一些外力，例如当地政府出台的一些新政策或者厂家进行市场扩张的契机等等。异地经商已经不像从前那么简单，毕竟在与当地不同业态合作初期需要借助当地经销商的很多资源。而在与异地经销商联合过程中，需要从心态上进行全面调整，异地联合一定要是合作的心态，有所得必有所失，要懂得在得失之间掌控平衡，这样才能真正联合（或者说合作）成功。　　

　　变数四：多元化经营引发经销商群体进一步细分化

　　最近两年，经销商单纯依靠产品价差来赚取的利润已经越来越少，为了实现利润最大化，多元化发展已经成为最近两年经销商谈论最多的话题。而人们通常说的多元化可以划分为两类：一类是有限多元化，通过代理产品品类的延伸、复合渠道的开发以及全新资源的占领等措施来实现。另外一类就是无限多元化，在经营本质上发生了变化，例如做食品的经销商转型做了房地产开发商，或者转型做零售商等，从经营产品、人员管理等各方面都发生了根本性的转变。

　　前一种多元化相对比较简单，因为仅仅是从经营的产品品种以及销售渠道方面进行了一些变化。例如，主做流通市场的经销商受制于市场环境的变化不得不开始转型主做现代零售终端。他们只是在具体的操作方法上进行了转变，其主营的品种以及品牌或者品类没有发生太大变化。做糖果的经销商依然是做糖果，做调味品的经销商依然是做调味品。变化的只是具体的结账方式、渠道管理以及人员配置而已。这类经销商的转变相对比较简单，只要能及时调整自己的操作思路就可以占据一定优势。

　　后一种多元化发展则会使经销商在各方面全方位实现“归零”，一切从头做起，重新摸索。这时候，就需要经销商从根本上进行全新的调整。首先，从人员配置、业态熟悉到具体运作等方面进行全新的组合和尝试。为了不影响主业，就需要建立全新的具体操作体系、运作单元以及全新的市场管理等等。这种多元化经营则需要经销商具备超强的扩展能力，必须采用全新的分公司进行独立运作。

　　两种多元化使得经销商群体开始更加细化，尤其垄断型经销商群体的不断出现，使得经销商在细分领域的优势越来越突出，群体细分化程度也日渐明显。

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　　变数五：经销商间的联盟及地方性行业商会已见雏形

　　最近两年，现代零售终端的不断强势发展使其在与供应商以及经销商的合作中一直保持着相对较高的姿态。经销商要想把产品放到消费者面前首先要过得就是零售商这一关。随着各地当地超市的不断兴旺以及国际商超大面积向二三级市场下沉，经销商面临的压力越来越大。

　　除了现代终端的日渐强势之外，经销商还要时刻面对厂家给予的压货、欠款以及纠纷等问题。毕竟厂商之间除了互相依存之外还有一层互相斗智斗勇的一面。为了各自不同的利益体，双方在合作的同时也在博弈着。

　　夹在厂家与零售商之间的经销商们，要时刻保持高度警惕以维护自身利益。但是有时候一旦利益因为一些人为因素或者主观因素受到侵害时，单纯依靠经销商一个人或者一个公司的力量似乎远远不够。这时候，经销商团体组织的力量就显得非常重要，因此，经销商之间的联盟组织或者地方性商会组织也就应运而生。

　　随着国家各项法律法规的不断完善，这种地方性商会组织或者经销商联盟体和以前的经销商自发组织有了本质的不同。首先，现阶段的商会组织更多的是以知识联盟和信息联盟为主，他们可以通过多方信息的沟通以及互换交流，得到第一手行业信息，当然这种联盟组织也让区域窜货现象得到了基本遏制，有利于区域市场的规范化运作。其次，经销商做商贸公司的核心支柱是资金链的顺畅，而商会组织的建立可以通过一些内部条约协助经销商之间进行资金的临时拆借，进而在部分经销商出现资金临时断链的情况下进行及时补救。最后，这种商会组织，可以有效保证在经销商与厂家或者零售终端出现纠纷的时候，通过团体的力量进行谈判或者解决纠纷。

　　变数六：奥运区域经销商将面对“传统营销From EMKT.com.cn”碰壁或失效的难题

　　2008年的奥运商机让众多食品企业跃跃欲试，也更多的经销商们看到了新的商机，但是随着奥运操作的日渐成熟以及国家为了维护奥运会的胜利召开出台的一系列新规定，开始让经销商们受到越来越多的限制，特别是处于奥运区域的经销商们要想通过传统营销方式进行创收已经成为只能是想想的事情了。

　　随着奥运会赞助的商业模式日渐成熟，关于奥运赞助商们的排他性政策也日渐完善。例如，整个奥林匹克商业开发的核心元素是排他权，国家在有关知识产权保护、打击隐性市场等方面全部围绕着排他性进行。国际奥委会和北京奥组委，也会在此期间，依照奥林匹克的商业开发规定，给赞助企业提供排他性的营销便利，包括给赞助商提供接待、展示、销售平台，广告购买优先权，文化活动的赞助权，赞助商在各自的产品领域内为奥运会提供独家服务等。在现场销售方面，奥组委将划出专门区域，提供给赞助商用于现场销售和展示产品，按照往届奥运会的做法，这个区域一般包括比赛场馆周边地区、运动员村、从运动员村通往赛场的主要交通干道、休息区及新闻采访区。这些硬性的规定使非奥运赞助商的商品，要想进入这些吸引眼球的核心区域，根本不可能。而且国家明令禁止在这些区域的五公里以内，不允许任何非奥运赞助商的产品进行摆摊、出售等行为。

　　由此看来，如果你不是奥运赞助商企业的经销商，你要想采用常规方法借力营销或者销售产品那简直比登天还难。但是机会也不是没有，在超市以及常规终端零售场所进行产品促销、形象宣传等活动，其效果肯定会高于以往。

　　变数七：新劳动法的推行把经销商推向成本核算的“浪尖”

　　经销商用人难、留人难一直是困扰经销商的最大难题。由于商贸公司相对于厂家在规模上没有优势，在具体待遇上就更是没法比，这就使得一些优秀业务员在商贸公司锻炼一段时间后非常容易跳槽到厂家。在人员成本上面，商贸公司一直占有很大优势。但是，2008年1月1日新劳动法的出台，给大部分运作规范的商贸公司又出了一道新难题。

　　人员流动性强的主要原因是大部分商贸公司在用工制度上还不完善，很多雇佣关系没有建立相应的法律条约保障，这样从侧面降低了商贸公司在人力成本上的压力，但是也为人员流失严重买下了最大隐患。新劳动法的出台给经销商的规范化用人提供了一些法律保障，但是同时也无形中增加了商贸公司的人力成本。

　　大部分经销商认为，随着商贸公司规模的不断壮大，规范化操作是必然。而这种规范化操作也必将直接增加公司的成本核算，因此，人员以及岗位的合理化设置就成为经销商降低成本的更好出路。2008年以后，商贸公司的规范化运作必将成为促进其发展的直接原因。

　　变数八：进口商品的增加为经销商提供新的经营空间

　　最近几年，人民币升值以及国家扩大进口，满足不断增长的内需成为影响国家食品进出口量的主要刺激因素。尤其国外休闲食品、巧克力以及烘焙类产品将进一步加快进军国内市场的步伐。

　　在我国还没有加入WTO之前，进口食品的经销商有着丰厚的利润，特别是在上世纪九十年代初中期。他们的运作方式主要是依靠正规进口一小部分，经过审批取得合法的身份后再通过走私等方法来增加其产品的利润。例如，很多费列罗产品主要是从新加坡、台湾、韩国、日本等国家流入我国。蓝罐曲奇、麦维他的消化饼、葡萄适饮料等产品都是当时经销商的热门产品。

　　随着消费水平的不断提高，现在进口食品的市场从南方向北方，从东部向西部，从一级城市到二级城市不断扩张。在各地大商超中的高级进口食品的店中店也越来越多，在广州、上海、杭州等一线城市也增加了很多进口食品专卖店和零售连锁店，主要有韩国的饼干类、德国的软糖类、日本的奶糖类及各国不同版本的饮料类等产品。

　　进口食品的不断增加使得经销商的合作空间进一步扩大，但是也给经销商的自身运作条件提高了要求。例如，如何将与外资企业进行合作，在商业谈判、合同拟定、合作模式以及人员管理等方面，都需要找专业人员进行咨询，在具体操作过程中肯定也需要有专业人员协助与厂家沟通等等。经营空间的扩大也必将在经销商群体中增加新的盈利点和机会点，借此机会完善自身网络、增加经营产品品类以及完善销售体系等。　　

　　商界的暗潮涌动给经销商带来的也许是机遇也许是挑战，但是无论是机遇还是挑战对经销商来讲都需要及时适应并争取机会求得发展。阻隔潮流的永远是环境，但是顺应潮流的永远的赢家。无论在顺潮还是逆潮中，将自身优势、弄潮技巧以及团体配合结合到实际的潮流风向中，必可以化险为夷，抓住机遇，冲到浪尖之上。

　　原载：《糖烟酒周刊》三月特刊